Una investigación realizada en 2004 por Tammy Galvin, directora ejecutiva de Training Magazine, encontró que grandes empresas como IBM, Lockheed Martin e Intel gastan cientos de millones de dólares anualmente en capacitación en ventas. No estan solos. La trigésima encuesta de compensación de la fuerza de ventas de Dartnell informa que las empresas con menos de $ 30 millones en ventas anuales están gastando cantidades cada vez mayores de dinero en el desarrollo de los empleados. Estas grandes inversiones resaltan la importancia que las empresas le dan a la capacitación en ventas; sin embargo, no todos los programas de capacitación son efectivos. Para obtener un retorno de su inversión, los programas de capacitación deben estar dirigidos a lograr objetivos particulares.
Mejorar el conocimiento de la empresa
La capacitación en ventas debe asignar tiempo suficiente e incluir una cantidad adecuada de información para mejorar el conocimiento de la empresa de los representantes de ventas nuevos y existentes. Esto debe incluir su historia, valores y misión, y sus políticas y procedimientos con respecto a las relaciones con las partes interesadas externas y los compañeros de trabajo y gerentes internos.
Aclarar responsabilidades y expectativas
Un programa de capacitación en ventas efectivo deja a los representantes de ventas con una comprensión completa de sus actividades y responsabilidades diarias, así como una visión clara del proceso de avance dentro de la empresa. Resalte las cuotas u objetivos de ventas que sean relevantes y asegúrese de que no haya preguntas antes de pasar a otro tema de discusión.
Mejorar el conocimiento del producto
Uno de los objetivos principales de un programa de capacitación en ventas es garantizar un conocimiento profundo de los productos y servicios que venderán los vendedores. Las guías de ventas con especificaciones de productos, características y precios básicos deben distribuirse antes de las sesiones de capacitación para que los representantes de ventas puedan revisarlas de antemano y plantear cualquier pregunta que tengan durante la sesión de capacitación de ventas.
Es una buena idea tener representantes de fabricación / proveedores y personal de instalación / soporte técnico disponibles para responder cualquier pregunta detallada que los representantes de ventas puedan tener sobre el producto. Los vendedores deben salir de una sesión de formación con plena confianza en que podrán responder de forma eficaz a cualquier pregunta planteada por el cliente sobre sus productos y servicios.
Mejorar las habilidades de ventas
La capacitación en ventas también debería mejorar las habilidades de ventas. Los representantes deben adquirir nuevos conocimientos sobre cómo buscar clientes y tratar con ellos de manera eficaz, y aprender nuevas técnicas para persuadirlos de que compren el producto. Revise las objeciones comunes planteadas por los clientes y practique su manejo en simulacros en vivo, como ejercicios de juego de roles. Al finalizar la capacitación, los representantes de ventas deben tener plena confianza en su capacidad para romper el hielo con nuevos clientes, establecer una relación comercial sólida con ellos, convencerlos del valor del producto y persuadirlos para que lo compren.
Mejorar la moral
Los programas de capacitación en ventas pueden y deben levantar la moral. Los representantes de ventas deben salir del programa de capacitación con una actitud positiva y una motivación renovada para desempeñarse a un alto nivel. Deben sentirse como una parte respetada e importante de un equipo cohesionado y quitar el orgullo por su empresa y los productos y servicios que representan.