Comprar joyas a veces puede ser una decisión emocional para el consumidor. Cuando combina emociones con etiquetas de precio alto, obtiene una combinación que puede dificultar la venta. Existen tipos específicos de técnicas de venta de joyas que pueden ayudar a mejorar su índice de cierre y generar más ingresos para su joyería minorista.
Sea negociable
Cuando alguien ve la etiqueta de precio en una joya, eso a veces puede arruinar el poder de la emoción. Evite mostrar los precios al cliente hasta que haya encontrado la pieza exacta que está buscando. Esto no debe ser engañoso, es para asegurar que el cliente obtenga lo que quiere. Si tiene opciones de financiación, el precio es un problema menor. Una vez que el cliente haya mostrado un gran interés en el artículo, muéstrele el precio. Si parece sorprendido, recuérdele la financiación. Si todavía parece desanimado por el costo, intente negociar. No renuncies demasiado, pero trata de renunciar lo suficiente para que el precio sea superado por la emoción.
Decir Nada
En las ventas de joyas, tienes la oportunidad única de permitir que el cliente mire fijamente la pieza y la conserve en tu tienda todo el tiempo que quiera. Otros artículos caros, como automóviles y casas, no pueden quedar en manos del comprador. Una vez presentado el producto, se lo entregas al cliente y no dices nada. Deje que lo revise, lo vea en sus manos e incluso se lo pruebe. En algunos casos, las joyas se venderán solas.
Educación
Uno de los enfoques iniciales para hablar con un cliente de joyería es conocer a esa persona con una pequeña charla. El objetivo de eso es averiguar si a la persona le gusta pensar en las cosas en términos técnicos. Los mecánicos de automóviles, los técnicos informáticos y los analistas de laboratorio suelen estar interesados en los detalles de un artículo antes de comprarlo. La joyería no es diferente. Cuando tenga a alguien con una mente técnica, alimente su necesidad de información señalando los diversos puntos técnicos de la joyería. El peso, la calidad, la forma en que se fabrica y cualquier información técnica sobre la calificación son importantes. También debe señalar las imperfecciones en sus gemas preciosas para ayudar al cliente a comprender el sistema de calificación y cómo afecta el precio.
Accesorios
A la gente le gusta conseguir cosas gratis cuando van a una tienda, especialmente a una joyería. Una forma de vender más engastes de piedra es regalar piedras económicas a los clientes y ofrecerles montarlas en un colgante o anillo por una tarifa. Por ejemplo, en la época de Pascua, puede colocar cientos de huevos de Pascua de plástico alrededor de su tienda. La mayoría se puede rellenar con piedras reales pero muy económicas. Uno debe tener un diamante real para que la promoción sea deseable. Cada persona que obtenga una piedra barata también debe obtener un cupón de descuento para un engaste de oro o plata real. Incluso con el descuento y la piedra gratis, el engaste le dará beneficios. Los clientes que aprecian ese tipo de promoción comenzarán a llegar durante todo el año.