La segmentación del mercado es el proceso de analizar los consumidores adecuados a los que debe dirigirse un producto. Se trata de dividir los mercados objetivo amplios en subconjuntos de consumidores con deseos y necesidades similares. El análisis de segmentación ayuda a una empresa a comprender la demografía de sus clientes y sus motivaciones para comprar productos particulares. Las pequeñas empresas pueden seguir los ejemplos de técnicas de segmentación de mercado de otras empresas para diseñar sus propias formas de comprender mejor un mercado objetivo.
Agencias de seguros
Los agentes de seguros a menudo trabajan para una empresa conglomerada y actúan como representantes cuasi independientes de la oficina central. Las compañías de seguros nacionales segmentan su mercado para asignar mejor a los agentes a ubicaciones específicas o bases de consumidores. Por ejemplo, algunos posibles clientes de seguros pueden identificarse como "no tradicionalistas" que están más interesados en utilizar Internet para comprar su seguro en lugar de hacerlo directamente a través de un agente. Otros pueden estar segmentados como "sin complicaciones", lo que significa que prefieren usar un agente y no requieren ninguna persuasión de marketing adicional para asegurar la venta.
Compañias de Tarjetas de Credito
Las compañías de tarjetas de crédito a menudo segmentan su mercado objetivo en función de los diversos tipos de tarjetas que ofrecen. Algunas tarjetas están dirigidas a clientes de mayores ingresos, otras a aquellos que buscan reembolsos en efectivo o recompensas y otras a aquellos que desean mejorar su puntaje crediticio. Un estudio de la empresa de marketing Dun and Bradstreet encontró que más de un tercio de un mercado determinado está formado por "innovadores": consumidores que están interesados en servicios amplios y que muestran una lealtad extrema a una empresa. El mismo estudio encontró que alrededor del 17 por ciento de un mercado determinado está formado por "tradicionalistas" que prefieren seguir siendo reacios al riesgo. Las empresas de tarjetas de crédito pueden utilizar dichos datos para orientar su marketing y promoción a consumidores específicos según la categoría en la que se encuentran.
Bancos
Muchos bancos, en particular los bancos comunitarios y las uniones de crédito, utilizan el análisis de segmentación para examinar los patrones bancarios y los hábitos financieros de sus titulares de cuentas. Observar cosas como la actividad de la cuenta, la cantidad de ahorros y la voluntad de invertir ayuda al banco a segmentar a sus clientes en categorías. Los clientes "comprometidos", por ejemplo, describirían a aquellos que tienen saldos de cuenta elevados, es probable que tengan más de una cuenta y también es probable que inviertan en certificados de depósito o bonos. "Parkers" sería un término utilizado para identificar a los titulares de cuentas que utilizan el banco como un lugar para guardar dinero, pero que no son necesariamente aquellos que gastan el dinero o lo invierten mucho para lograr un crecimiento agresivo.
Minoristas de ropa de lujo
Las marcas de ropa de lujo a menudo subdividen a sus clientes en varias categorías en función de la probabilidad de que esos clientes vuelvan a comprar en el futuro. Esto es importante, porque algunos clientes serán consumidores puntuales: pueden comprar un bolso caro como regalo o para una ocasión especial, pero no es probable que sean clientes habituales o semi-habituales. Saber quiénes son los grandes consumidores y los compradores habituales permite a la empresa cultivar relaciones con esos clientes. El fabricante de ropa puede ofrecerles promociones, realizar recepciones privadas con vino para exhibir nuevos productos y hacer llamadas de seguimiento o enviarles notas escritas a mano después de sus compras.