Las estrategias que utiliza su empresa para comercializar y distribuir sus productos o servicios a los clientes pueden dividirse aproximadamente en dos categorías: empujar y tirar. Si bien estas categorías implican diferentes formas de abordar el proceso de marketing, ambas son esenciales para un plan de marketing sólido. Las pequeñas empresas que sean capaces de encontrar la delgada línea entre los dos campos crearán estrategias de marketing que serán efectivas para atraer a los clientes y preparadas para empujarlos a comprar productos o servicios.
Estrategia de extracción
La estrategia de extracción es un término que se utiliza en los planes de marketing para referirse a las estrategias que utiliza su empresa para motivar a sus clientes a buscar su marca. La estrategia de extracción hace la pregunta básica: "¿Cómo lograremos que los clientes atraviesen nuestras puertas y hagan ofertas sobre nuestros productos o servicios?" - de ahí la jerga "oferta de recuperación". Ejemplos de estrategias de atracción incluyen publicidad, referencias de boca en boca, promociones de ventas y marketing en redes sociales.
Empujar la estrategia
La oferta de extracción o la estrategia de extracción es un poco diferente de la estrategia de empuje. Hay dos formas de pensar en la estrategia de empuje. La primera tiene que ver con cómo empuja a sus clientes potenciales a que compren sus bienes o servicios. El segundo describe lo que debe hacer su empresa para hacer llegar físicamente los productos a los clientes. Los dos usos están vinculados, si los clientes pueden acceder fácilmente a sus productos, por ejemplo, simplemente colocándolos en una bolsa de compras, el trabajo para llevar los productos a los clientes es sencillo. Sin embargo, si su empresa se dedica a brindar un servicio, el impulso puede ser un poco más complicado y requerir que visite las casas de los clientes o programe reuniones.
Incorporación de Pull Through en el plan de marketing
El sueño de todo propietario de una empresa es que los clientes busquen los productos de la empresa por su reputación de marca, facilidad de uso, calidad o algún otro factor. Las ofertas extraíbles reconocen los factores que necesita para mover su negocio de un plan de marketing basado principalmente en push a uno que se centra en hacer que su marca sea altamente visible para los clientes potenciales. Puede hacerlo al incluir disposiciones en su plan de marketing para la publicidad en los medios de comunicación, la participación en las redes sociales y el boca a boca. Por lo tanto, la estrategia de recuperación se basa en la economía de la oferta y la demanda: si los clientes exigen sus productos o servicios, puede suministrarlos más fácilmente. Pero primero tienes que crear la demanda.
Crear una estrategia exitosa
Un plan de marketing verdaderamente exitoso incorporará aspectos tanto de las estrategias de atracción como de empuje. Por ejemplo, si su empresa distribuye sus productos a otros minoristas, deberá persuadir a esos minoristas para que almacenen sus artículos. Para hacer esto, deberá aumentar el conocimiento de la marca y también generar referencias de boca en boca. Del mismo modo, si su empresa se relaciona directamente con los clientes o clientes, será esencial diseñar los productos o servicios que vende en función de las necesidades de los clientes. La oferta de extracción se centra en los beneficios para los clientes, mientras que la estrategia de empuje se ocupa de las tácticas que utilizará para que los clientes compren. Ambos son importantes. Puede impulsar el producto incesantemente, pero sin un enfoque de extracción adecuado en las necesidades del usuario final, no venderá mucho.