El marketing, en su sentido más amplio, se refiere a la relación o interacción entre una empresa y los clientes. Independientemente de si esta interacción es a largo plazo o de corta duración, las empresas siempre deben buscar nuevos métodos y estrategias para llegar a clientes potenciales. Esto incluye interactuar activamente con los compradores de la organización que, en última instancia, representan a los clientes finales.
¿Qué son los compradores organizacionales?
Los compradores organizacionales son personas que representan una empresa. Cuando realizan compras, estos compradores suelen tener en cuenta tanto sus gustos personales como los gustos sospechosos de los clientes a los que venderá el negocio del comprador de la organización. Las tiendas minoristas comúnmente emplean compradores organizacionales que deciden qué artículos comprar a mayoristas y fabricantes. El comprador organizacional requiere un conocimiento agudo y en evolución de las tendencias actuales en la industria específica en la que trabaja el comprador.
Compradores organizacionales y asunción de riesgos
Debido a que un comprador organizacional generalmente toma decisiones de compra a gran escala, el comprador organizacional utilizará una evaluación de riesgo versus recompensa diferente a la evaluación utilizada por un consumidor típico. En general, los compradores organizacionales tienden a correr menos riesgos que un consumidor típico. Dado que lo que está en juego es mayor para un comprador organizacional, no solo en términos de la cantidad de artículos comprados sino también del efecto en los ingresos de la empresa, cada decisión de compra adquiere más peso.
Dar forma a las estrategias de marketing
Estas diferencias entre el consumidor típico y el comprador organizacional obligan a los mayoristas y fabricantes a emplear un conjunto diferente de estrategias de marketing. Por ejemplo, cuando se trata de compradores organizacionales, el mayorista o el fabricante debe reconocer que, en última instancia, varias personas pueden tomar la decisión final de compra. Por lo tanto, en lugar de producir un comercial pegadizo o poner un anuncio llamativo en una revista para atraer a un consumidor típico, el mayorista o fabricante generalmente elaborará una propuesta formal para presentarla a un equipo de compradores.
Guía de marketing
El juego cambia significativamente cuando se vende o comercializa a compradores organizacionales. Mientras que el marketing tradicional directamente a los consumidores normalmente sigue un conjunto estandarizado de reglas y protocolos, vender a un comprador organizacional requiere una gran flexibilidad. Esto se debe a que las interacciones con los compradores de la organización normalmente cambiarán caso por caso. Los mayoristas y fabricantes, por lo tanto, necesitan evaluar continuamente las tendencias y expectativas de la industria e implementar estrategias de marketing personalizadas y específicas para el comprador organizacional.