Una estrategia de marketing de empuje combina los recursos de minoristas, mayoristas y fabricantes para crear la demanda del consumidor de un producto o línea de productos. En una estrategia de empuje, cada paso de la cadena de suministro "empuja" el producto hacia el siguiente paso de la cadena de suministro: el fabricante promueve el producto entre los mayoristas; mayoristas a los minoristas; y minoristas al consumidor, según el consultor de marketing Brent Banda. Los métodos promocionales más comunes para el marketing push son la publicidad y las promociones para clientes.
Razones para "empujar"
Banda cree que el enfoque de múltiples empresas de una estrategia de empuje en el producto es beneficioso cuando una marca necesita un marketing agresivo para competir contra una marca establecida con un gran presupuesto de marketing detrás. Un impulso también puede ser efectivo cuando el consumidor no está familiarizado con una nueva marca y debe crearse rápidamente una conciencia de marca. Debido al enfoque de una estrategia de empuje en el valor, y su uso frecuente de reembolsos y otros incentivos, pueden tener éxito en superar la sensibilidad de los precios al consumidor.
Ejemplos de estrategia de empuje
Entre los ejemplos de marketing push se incluyen las ofertas de comida rápida "Dollar Menu" y las ventas de "dos por uno" en la tienda de comestibles. Los proveedores de telefonía celular que promocionan ofertas especiales de "minutos" y ofertas especiales para las fiestas en los grandes almacenes y otros minoristas también son ejemplos de estrategia de empuje. Las estrategias de empuje con frecuencia hacen que el valor o la calidad sean los temas centrales. Según AMAC Solutions, la estrategia casi siempre está dirigida directamente al consumidor, como los anuncios de televisión del último fármaco maravilloso.
Marketing de empujar y tirar
Una estrategia de empuje es casi lo contrario de una estrategia de atracción, en la que se despierta el interés del consumidor en la marca y se le insta a "acercar" el producto para profundizar su relación con --- o aprender más sobre --- el producto . Más preocupada por desarrollar el conocimiento de la marca que el conocimiento del producto, una técnica de atracción, como la presentación de los zapatos Manolo Blahnik en el programa de televisión "Sex in the City", a menudo utiliza asociaciones, entrevistas y el boca a boca para desarrollar el conocimiento de la marca y -precio a plazo.
Productos farmacéuticos: de empujar a tirar
En "Pharmaceutical Marketing --- Time for Change" de Joan Buckley, el profesor de marketing demuestra cómo las condiciones externas pueden determinar qué estrategia se utiliza. Buckley señala que antes de la decisión de 1997 de la Administración de Alimentos y Medicamentos de flexibilizar las reglas de publicidad de medicamentos recetados, el marketing de medicamentos se limitaba a "empujar" los medicamentos a los médicos promocionando su eficacia y ofreciendo incentivos de venta. Sin embargo, una vez que el gobierno alivió las restricciones publicitarias, la estrategia de las compañías farmacéuticas cambió a "atraer" a los clientes con anuncios que instaban a los consumidores a pedir a sus médicos más información sobre el producto. Entre 1996 y 2000, el gasto en promociones directas al consumidor de medicamentos recetados aumentó de $ 791 millones de dólares a $ 2.5 mil millones de dólares.