Una estrategia de diferenciación enfocada combina elementos de dos de las tres estrategias comerciales genéricas identificadas por Michael Porter, experto en administración y autor de "Estrategia competitiva: técnicas para analizar industrias y competidores". Las tres estrategias de Porter, que dijo que se aplican a empresas de todos los mercados e industrias son el liderazgo en costos, la diferenciación y el enfoque. Una estrategia de diferenciación enfocada significa dirigirse a un pequeño grupo de clientes con productos diferenciados.
La lealtad del cliente
En el corazón de una estrategia enfocada está la capacidad de generar una fuerte lealtad de los clientes adaptando su negocio a las necesidades de un grupo pequeño. Cuando proporciona productos con los atributos más valorados por este segmento de mercado, establece una reputación de calidad, servicio y excelencia basada en las necesidades de ese grupo. Por ejemplo, un taller de reparación de carrocerías en una comunidad pequeña puede generar lealtad al ofrecer constantemente reparaciones de calidad combinadas con un servicio amigable a los clientes de la comunidad local.
Márgenes altos
Cuando tiene éxito en proporcionar productos y servicios con una sólida reputación a un nicho de mercado, generalmente puede cobrar precios superiores, lo que resulta en altos márgenes de ganancia para su negocio. Producir o adquirir productos que son más grandes y mejores que la competencia a menudo significa una base de costos más alta. Sin embargo, los clientes suelen estar dispuestos a pagar precios que cubren con creces los costes añadidos debido al valor extra que perciben con su marca y sus productos.
Competencia limitada
Inherente a una estrategia de diferenciación enfocada exitosa es la capacidad de atender las necesidades de un grupo de clientes específico mejor que los competidores que buscan un mercado más amplio. Una vez que su empresa se afianza como líder en el suministro a un nicho de mercado, hace que otros competidores busquen otros nichos de mercado en otros lugares o en el mercado más amplio. Fathead es un proveedor líder de adhesivos y carteles de pared con temas deportivos. Tiene oportunidades limitadas de competidores al enfatizar su liderazgo en el suministro de productos de calidad dirigidos específicamente a los entusiastas del deporte que desean decoración de paredes.
Conocimiento del cliente
Debido al énfasis en las necesidades de reuniones de un segmento más estrecho, los diferenciadores enfocados pueden adaptarse más rápidamente a las demandas y expectativas cambiantes de los productos. Los grupos de enfoque del cliente, la interacción con el cliente y otras herramientas de investigación se utilizan para averiguar qué les gusta y qué no les gusta a los clientes de los productos actuales. Es mucho más fácil para una empresa enfocada abordar las necesidades de un mercado pequeño de manera eficiente que para una empresa que tiene como objetivo un mercado más grande aprender y reaccionar a las necesidades de cada segmento de clientes.