Una estrategia de marketing de "control de versiones" le permite ofrecer a sus clientes más opciones sin tener que desarrollar nuevos productos o aumentar significativamente sus costos de producción. Si se hace correctamente, el control de versiones no solo puede ayudarlo a realizar más ventas, sino también a aumentar el costo promedio por venta.
Definición
En el control de versiones de productos, usted toma un solo producto o servicio básico y lo ofrece en diferentes versiones según las características adicionales que incluye. Luego vende esas diferentes versiones a diferentes precios. Esto permite a los clientes elegir cuánto pagan por el producto. Los cazadores de gangas pueden comprar la versión básica; aquellos que no estén tan preocupados por el precio pueden comprar la versión "cargada". Por lo general, el aumento en el precio asociado con una versión en particular superará el costo de los extras, lo que significa que obtendrá más ganancias a medida que las personas compren versiones de mayor precio.
Ejemplos
Un fabricante de automóviles podría vender un sedán básico por $ 25,000 pero ofrecer un paquete "Sport" por $ 29,000 y un paquete "Touring" por $ 35,000. Las diferencias están en gran parte en la superficie y pueden representar solo unos pocos cientos de dólares de costo de producción adicional: diferentes tapizados, asientos de cuero, diferentes componentes en la electrónica. El coche de abajo es el mismo. En una escala más pequeña, los lavados automáticos de autos ofrecen varios niveles de servicio de lavado, diferenciados solo por las cosas que los chorros rocían sobre los autos y, por supuesto, por el precio. Los penny-pinchers se quedan con el lavado básico; los grandes gastadores buscan el lavado "platino". Por, digamos, $ 4 más, obtienen unos centavos de protector y tal vez otro pase con el jabón.
El excedente del consumidor
El control de versiones está diseñado para capturar lo que los economistas llaman "excedente del consumidor". Cuando establece un precio para algo, intenta encontrar un equilibrio: estableciéndolo lo suficientemente alto para ganar dinero, pero lo suficientemente bajo como para atraer un flujo constante de clientes. Casi invariablemente, habrá algunos clientes que estarían dispuestos a pagar más del precio que usted estableció. La diferencia entre lo que están dispuestos a pagar y lo que realmente estás cobrando es el excedente del consumidor. Quizás la mayoría de sus clientes potenciales estén dispuestos a pagar $ 6 por un lavado de autos, por lo que usted establece su precio básico allí. Pero algunos están dispuestos a pagar $ 8, $ 9 o $ 10, por lo que ofrece lavados de "plata", "oro" y "platino" en esos puntos de precio para recolectar el excedente del consumidor.
Cuando funciona
El control de versiones funciona mejor cuando tiene costos variables relativamente bajos, lo que significa que a medida que aumenta la producción, sus costos totales no aumentan mucho. Piense en una empresa de software que ha creado un procesador de texto, una hoja de cálculo, un programa de base de datos, un creador de páginas web y un cliente de correo electrónico. El costo de desarrollar estos productos fue probablemente alto, requiriendo un inmenso esfuerzo por parte de programadores e ingenieros. Pero una vez que los productos están listos, el costo de producirlos y enviarlos a los clientes es insignificante, solo un pequeño empaque. Por muy poco costo adicional, la empresa puede versionar sus productos y aumentar las ventas vendiendo diferentes combinaciones de los cinco productos como "paquete para el hogar", "paquete para estudiantes", "paquete comercial" y más.