Los anunciantes utilizan dos categorías generales de apelaciones: racionales y emocionales. Las apelaciones racionales brindan información objetiva para justificar la compra de un producto en particular. Por ejemplo, una marca de cereales puede afirmar que tiene ingredientes saludables, o un fabricante de automóviles puede informar datos de seguridad de un revisor independiente. Las apelaciones emocionales involucran afirmaciones más subjetivas. Una apelación a la popularidad, por ejemplo, argumenta que otros consumidores están usando el producto, por lo que usted también debería hacerlo.
Acciones
Las apelaciones de popularidad aparecen en todas las formas de publicidad. Un comercial de televisión puede presentar a un gran grupo de personas que participan en una actividad delirantemente divertida que gira en torno al producto, y un comercial de radio puede presentar testimonios entusiastas de los usuarios del producto. Si bien muchas empresas utilizan apelaciones de popularidad, la táctica tiene más sentido para las empresas que son líderes claros en su categoría de productos, señala el libro "Gestión de publicidad y ventas", de Mukesh Trehan y Ranju Trehan.
Presión de los pares
La presión de grupo es quizás el elemento más fuerte de un atractivo de popularidad. La noción de presión de grupo tiene connotaciones negativas, pero emular el comportamiento de otras personas no siempre es malo. Por ejemplo, suponga que un consumidor está buscando un nuevo programa de software en el mercado. Elegir el producto más popular puede ser vital si el consumidor desea poder compartir datos y colaborar con otros. Además, cuanto más popular es un producto, más recursos de apoyo pueden esperar los consumidores. Comprar un modelo de automóvil popular, por ejemplo, facilita al consumidor encontrar mecánicos calificados y repuestos.
Seguridad en numeros
Un llamado a la popularidad también implica que hay seguridad en los números. Por ejemplo, los nuevos padres pueden confiar en un conocido fabricante de productos para bebés, con el razonamiento de que la popularidad de la empresa demuestra que otros padres están de acuerdo.
Problema
El argumento implícito de una apelación a la popularidad es que una gran cantidad de consumidores no pueden estar todos equivocados acerca de la calidad o el valor del producto o servicio. Sin embargo, es muy posible que una gran cantidad de personas se equivoquen, especialmente si pocos consumidores investigan sus opciones antes de realizar una compra. Como resultado, una apelación a la popularidad por sí sola podría no convencer a los consumidores inteligentes.
Ofreciendo evidencia
La clave para hacer una apelación de popularidad eficaz es respaldar su afirmación con hechos. Después de señalar qué tan popular es su producto, explique qué característica específica impulsa las ventas y ofrezca evidencia para respaldar esa afirmación. Por ejemplo, los comerciales de automóviles a menudo comienzan afirmando que un vehículo es la opción más popular en una categoría de consumidor en particular y luego señalan revisiones independientes que destacan las características que hacen que el automóvil sea tan popular. De esta manera, un fabricante de automóviles puede dirigirse a familias jóvenes, por ejemplo, al afirmar que sus automóviles son populares debido a sus calificaciones de pruebas de choque investigadas por el gobierno. En otras palabras, para lograr la máxima eficacia, integre su atractivo de popularidad con argumentos racionales respaldados por pruebas sólidas.