La promoción es el componente de la estrategia de marketing mix que enfatiza el uso de diversas herramientas de comunicación para promover el valor de su empresa, productos o servicios. Si bien gran parte de la promoción se centra en objetivos de comunicación a largo plazo, las promociones de ventas tienen un motivo específico de generar ventas inmediatas.
Atraer clientes
Las promociones de ventas se utilizan típicamente como un incentivo de precio para atraer compradores conscientes de los precios que no están interesados en productos a precios regulares. Esto es común cuando las empresas quieren construir una base de clientes, como en una gran inauguración, cuando un competidor cierra o en una industria altamente competitiva. En algunos casos, las promociones de ventas de un producto, conocido como "líder de precios" o "líder de pérdidas", se utilizan para atraer clientes a la tienda para que pueda venderles otros artículos más rentables.
El aumento de los ingresos
El aumento de los ingresos es un objetivo común de las promociones de ventas. A menudo, las promociones de ventas restringen su potencial de ganancias, pero le permiten generar más ingresos a corto plazo debido al aumento del volumen de ventas. Esto también significa más flujo de efectivo, razón por la cual las empresas que luchan por cumplir con sus obligaciones financieras a corto plazo a menudo recurren a los descuentos. Para obtener mayores ingresos, necesita que más clientes compren más productos a un precio reducido.
Orientación de precio
Uno de los efectos más riesgosos o negativos de las promociones de ventas es que pueden conducir a una orientación de precios entre los clientes. Esto es especialmente cierto si los abusa o mantiene los descuentos durante un período prolongado. Los clientes conectan psicológicamente el precio de promoción con el valor del producto, y es posible que un aumento de precios en el futuro no funcione.
Reducción de inventario
Las promociones de ventas efectivas conducen a reducciones de inventario porque los clientes compran más productos. De hecho, esta es la razón por la que las empresas los celebran regularmente al final de la temporada de compras. Por ejemplo, cuando termina Halloween, a menudo ves a los minoristas con descuentos en decoración y dulces para hacer espacio en los estantes para otros productos. Si bien esto a menudo resulta en una pérdida bruta en el exceso de inventario, al menos obtiene algunos ingresos en lugar de desechar productos vencidos u obsoletos.