Las empresas realizan ventas verticales cuando comercializan a los consumidores en una sola industria. Por otro lado, las ventas horizontales se dirigen a grupos de consumidores en todas las industrias. Los mercados verticales favorecen a las grandes empresas que tienen suficiente diversidad en las operaciones para apuntar a varias verticales en varias regiones. La ubicación de su pequeña empresa determina si las ventas verticales son viables.
Definición
La estrategia de ventas vertical se centra en los consumidores de una industria. Por ejemplo, una empresa de fabricación intenta realizar ventas verticales cuando fabrica equipos solo para la industria de la salud. Las empresas pueden apuntar a varios mercados verticales, pero las pequeñas empresas suelen tener los recursos y el personal para centrarse en un mercado vertical al principio.
Zona
Las pequeñas empresas deben elegir su mercado vertical con cuidado: debido a que sus equipos de ventas son pequeños y tienden a enfocarse en mercados metropolitanos más pequeños en lugar de mercados nacionales, el mercado vertical incorrecto podría obstaculizar las ventas generales de la organización. Por ejemplo, una organización que intenta realizar ventas verticales en la industria del entretenimiento en St. Louis sacrificaría oportunidades comerciales por un mercado pequeño, mientras que una organización centrada en el entretenimiento en Nashville o Los Ángeles maximizaría el potencial de ganancias. Las pequeñas empresas deben investigar los centros de la industria antes de comprometerse con una estrategia de ventas vertical.
Ventajas
Los vendedores que trabajan en un mercado vertical obtienen experiencia que facilita la conversación con el consumidor de la industria y crea una reputación positiva para la empresa. Es más probable que las empresas que investigan a sus competidores en la industria compren sus servicios si sus competidores lo hacen. Las pequeñas empresas que obtienen esta ventaja de la industria tienen ingresos confiables para la expansión.
Consejos
La clave para el éxito de las ventas verticales es seguir los pies y los ojos de los consumidores, dice Jay Lipe, director ejecutivo de Emerge Marketing. Viajar a conferencias y ferias comerciales de la industria mientras se anuncia en publicaciones comerciales y sitios web de la industria maximiza su exposición a clientes potenciales en un mercado vertical. Aunque las pequeñas empresas tienen una fuerza de ventas relativamente pequeña, apuntar a las ventas verticales mejora la eficiencia de sus departamentos de ventas.