El puesto de gerente de proyectos de ventas puede parecer un trabajo en una gran empresa, pero las pequeñas empresas también tienen proyectos, incluso si son manejados por un director ejecutivo agobiado. Los resultados exitosos del proyecto a menudo dependen de la persona que lo gestiona. Ya sea que trabajen para una empresa grande o pequeña, los gerentes de proyecto tienen calificaciones similares. Dar el proyecto a la persona adecuada es un paso hacia una implementación exitosa.
Habilidades de Gerente de Proyectos de Ventas
Los gerentes de proyectos de ventas deben visualizar el panorama general y comprender todas las pequeñas cosas que deben unirse para lograr el resultado deseado. No necesitan ser expertos en el arte de las ventas, pero sí necesitan comprender la estrategia de ventas y cómo se realiza una venta. Para lograr esto, las habilidades de comunicación son clave. Los gerentes de proyecto deben sentirse cómodos hablando con todos los niveles de la organización para comprender las diversas perspectivas y obtener apoyo para el proyecto. Las habilidades organizativas y de planificación también son imperativas, incluida la capacidad de planificar cómo encaja cada pieza con las demás. Los gerentes de proyectos de ventas deben crear un ambiente de equipo y tener excelentes habilidades de negociación y manejo de conflictos. El gerente debe demostrar liderazgo y confianza, porque algunos entregables del proyecto pueden ir en contra de las prácticas tradicionales de la empresa.
Proyectos de ventas para pequeñas empresas
Todas las empresas se benefician de una revisión crítica de los procesos de ventas, incluidas las pequeñas empresas. Es posible que un anuncio gráfico en la guía telefónica local ya no atraiga clientes. Es posible que los clientes no experimenten la atención al cliente después de la compra. Un nuevo cliente potencial en una ciudad lejana podría saber poco sobre el producto. El personal de ventas puede no estar motivado porque el sistema de medición, compensación y reconocimiento parece injusto. Cada uno de estos escenarios requiere soluciones de gestión de proyectos de ventas: una revisión sistemática de los objetivos de la empresa, los resultados deseados y la decisión de seguir adelante con una solución basada en proyectos. A menudo, el vendedor de nivel más bajo tendrá las mejores ideas, como crear un sitio web eficaz o establecer un sistema de evaluación de atención al cliente de seguimiento.
Cómo trabaja el gerente de proyectos de ventas
Los gerentes de proyecto primero definen el alcance y los objetivos del proyecto con el gerente o propietario de la pequeña empresa. Utilizando habilidades organizativas, de planificación e interpersonales, el director del proyecto de ventas forma un equipo de ventas y otros empleados relacionados para determinar los entregables o los resultados finales del proyecto, como un sistema de seguimiento de los ingresos por ventas. Sobre la base de las discusiones con el equipo, el gerente también determina qué recursos se necesitan, y esto a veces requiere habilidades de negociación. El gerente también monitorea un cronograma que contiene las tareas específicas que deben completarse, incluidos los hitos o los pasos críticos en el proceso que deben cumplirse para que el proyecto continúe. Los gerentes deben anticipar los obstáculos que pueden retrasar el progreso y desarrollar planes para superarlos. Una vez finalizado el proyecto, el director del proyecto de ventas puede supervisar los resultados durante un breve período de tiempo para asegurarse de que los objetivos se cumplan con éxito.
Desafíos para una pequeña empresa
Las pequeñas empresas a menudo no tienen los recursos para contratar un gerente de proyecto de ventas permanente. Pero la necesidad puede satisfacerse de varias formas. Algunos gerentes de proyectos profesionales trabajarán por contrato para pequeñas empresas. Los estudiantes de negocios de la escuela de posgrado con habilidades de gestión de proyectos que deseen una experiencia del mundo real pueden aceptar una pasantía o un arreglo de trabajo y estudio. Un jubilado competente en ventas y gestión de proyectos es otra opción. Un empleado actual con habilidades de gestión de proyectos también puede liderar el esfuerzo, pero debe ser relevado de algunas responsabilidades regulares. Los programas de software pueden ayudar al director del proyecto a desarrollar entregables, hitos y cronogramas.