Las empresas utilizan el término de marketing "liquidación" para indicar que sus productos están a la venta con descuentos inusuales, normalmente por un tiempo limitado. Por ejemplo, una tienda de ropa puede ofrecer descuentos en liquidación para artículos descontinuados, con la esperanza de que los precios bajos convenzan a los clientes para que realicen una compra. El marketing de liquidación con descuento puede estimular la compra, pero también tiene inconvenientes.
Función
La necesidad de liquidar existencias viejas para dejar espacio para una nueva línea de productos es una razón común para ofrecer descuentos de liquidación. Por ejemplo, si un concesionario de automóviles tiene vehículos sin vender de un año de modelo antiguo, podría organizar una venta de liquidación para prepararse para un próximo envío de vehículos más nuevos. El concesionario de automóviles espera obtener menores ganancias durante la venta de liquidación, pero es mejor que retener la mercancía que ocupa espacio y pierde valor rápidamente. En otras palabras, preferiría ganar un poco que ganar menos.
Efectos
Un estudio de 80 consumidores reveló que el término de marketing "liquidación" tiene diferentes efectos psicológicos que el término relacionado "venta", según el libro "Fundamentos del marketing". Según el estudio, el término "liquidación" hace que los consumidores sientan que los descuentos serán más profundos que cuando los especialistas en marketing utilizan el término "venta". Además, los participantes del estudio esperaban que la calidad de la mercancía fuera menor cuando los esfuerzos de marketing usaban "liquidación" en lugar de "venta".
Desventajas
Si bien el marketing de descuento en liquidación puede ser una forma eficaz de despejar los estantes rápidamente, presenta desafíos para su negocio. Primero, como mostró el estudio, sus clientes podrían esperar productos de menor calidad si usa el término "liquidación". En segundo lugar, si los descuentos de liquidación se convierten en una característica habitual de sus esfuerzos de marketing, sus clientes pueden posponer sus compras hasta que llegue el próximo período de liquidación, lo que le hará perder importantes beneficios.
Beneficios
Por otro lado, ofrecer un descuento por liquidación puede atraer a consumidores que valoran las gangas por encima de todo. La atracción del descuento temporal y significativo podría sacarlos de la carpintería, impulsando sus ventas. Además, si disfrutan de sus compras, pueden convertirse en clientes habituales, mejorando sus ventas a largo plazo.