El éxito de la venta al por menor depende de la comercialización. Según Home Depot, las compras impulsivas representan más del 60 por ciento de las compras. El crédito por estas compras no planificadas se destina a presentaciones de productos atractivas. Los minoristas usan diagramas conocidos como planogramas, o POG, para guiar a su personal en la selección de accesorios, mercadería específica para exhibir en ellos y el orden exacto en el que presentar cada artículo. El mantenimiento del planograma implica mantener los estantes, las paredes de clavijas y los accesorios limpios, debidamente firmados y equipados con la mercancía adecuada.
Evaluación visual
Los proveedores de marcas clave proporcionan planogramas para promover una imagen coherente y generar ventas. Las cadenas minoristas incluyen POG en sus manuales de merchandising visual para la uniformidad entre sus tiendas, mientras que las empresas minoristas de propiedad individual crean sus propios planogramas, o esquemas, con programas de software especializados para maximizar el potencial de su espacio de venta. Los formatos de POG varían desde una simple fotografía hasta un plano detallado. Las tiendas que venden artículos de rápido movimiento, como alimentos, usan planogramas con cuadros con texto; las tiendas de ropa prefieren los POG que llevan ilustraciones y números de estilo. Un planograma también puede delinear las especificaciones de etiquetado de letreros y estantes.
Establecer pero no olvidar
Los POG necesitan atención de reabastecimiento a medida que la mercancía se vende para mantener la tienda con el mejor aspecto, mover el inventario al piso y sacarlo del almacén donde se puede vender y dar a los clientes la sensación de comprar en un negocio próspero, en lugar de en una tienda que parece estar fallando. El mantenimiento de POG también implica quitar el polvo y pulir: Rituales de limpieza regulares que hacen de la tienda un lugar atractivo para comprar. Otro aspecto importante del mantenimiento de POG, la señalización, amerita auditorías periódicas para garantizar la precisión de los letreros de precios y las etiquetas de los estantes.
Afuera con lo viejo
Cuando hay nueva mercancía disponible, las pantallas basadas en planogramas deben ajustarse para presentarla. El vendedor o la tienda revisan el POG para permitir que el nuevo producto "corte" reduciendo el número de revestimientos o posiciones de frente, asignados a productos existentes, o reemplazando estilos designados o modelos descontinuados. Estas revisiones requieren nuevas etiquetas en los estantes y carteles de precios. Los pequeños minoristas pueden utilizar las revisiones de planogramas para ajustar sus ofertas de productos y la ubicación comparando los resultados de ventas antes y después de los cambios.
Listo, configurado, restablecer
Cuando cambian las estaciones o la tienda expande sus ofertas, las categorías de productos se renuevan por completo o se reinician. Los nuevos planogramas dictan diseños de reinicio y pueden requerir el intercambio de accesorios, la reubicación de los accesorios y el traslado y reemplazo de la mercancía. Los reinicios son entrenamientos físicos para el personal minorista y los gerentes visuales asignados para completarlos. Los adhesivos, etiquetas, letreros de precios y material de punto de venta viejos deben retirarse y limpiarse todo antes de colocar los productos. Después de completar la mudanza, los empleados deben instalar nueva señalización y cualquier exhibición promocional de punto de venta asociada. Los reinicios le dan a la tienda un aspecto fresco para mantener el interés de los compradores, que es un objetivo integral de la comercialización.