Los aspectos del negocio en los que se centra una empresa dependen de su posición en el mercado y su exposición relativa a su industria y al público. Es probable que una pequeña empresa minorista local se centre más en el servicio al cliente que en la competencia, porque si sirve bien a sus clientes, le irá bien, independientemente de su relación con otras empresas del sector. Las empresas con orientación competitiva, por otro lado, basan su estrategia comercial en la competencia.
Orientación competitiva
Cuando una empresa tiene una orientación competitiva, reevalúa constantemente sus fortalezas y debilidades en relación con sus competidores. Una evaluación de desempeño puede incluir eficiencia de producción, precios, tiempos de entrega, satisfacción del cliente, innovación, retención de empleados y participación de mercado. En un sistema económico competitivo, cada entidad económica intenta maximizar sus ventajas a expensas de sus competidores. Para las empresas que se ocupan exclusivamente de otros negocios, por ejemplo, mayoristas o vendedores de materias primas, el análisis de la competencia es más importante que el marketing o el perfil público.
Orientación al cliente
Empresas que venden productos y servicios al público en general realizan negocios orientados al cliente y necesitan mantener una imagen pública positiva y de alto perfil. Para las empresas minoristas, la competencia es un problema grave, pero se puede involucrar centrándose en el cliente en lugar de en la competencia en sí. Cuando dos empresas competidoras intentan atraer clientes a través de precios bajos, alta calidad y buen servicio, están compitiendo entre sí, pero a través del cliente. Se trata de una forma de orientación competitiva diferente a la de los mayoristas y productores de materias primas.
Posicionamiento en el mercado
La orientación competitiva requiere que una organización identifique la posición óptima en el mercado y se esfuerce por tomar una porción mayor que la competencia. Todas las empresas intentan adquirir espacios comerciales y espacios publicitarios de primer nivel, desarrollar las marcas e imágenes más tenaces y atractivas y captar la mayor lealtad del público como sea posible. Gran parte de esta lucha por la posición no es el resultado de centrarse voluntariamente en la competencia; a cualquier corporación le encantaría ser el único jugador en el campo. Cuando varios jugadores intentan acceder a las mismas ventajas, la competencia entre ellos se desarrolla espontáneamente y no se puede evitar.
Corto vs. Pensamiento a largo plazo
Las corporaciones grandes y bien establecidas gastan más recursos en el desarrollo estratégico a largo plazo que las empresas más pequeñas, en parte porque su tamaño requiere un pensamiento estratégico y en parte porque tienen los recursos para hacerlo. Las empresas más pequeñas pueden estar preocupadas por la supervivencia diaria y pueden no tener la profundidad y la sofisticación para planificar su posición en el mercado dentro de diez años. Una empresa sana y bien establecida se defiende de la competencia manteniendo un enfoque equilibrado tanto en la viabilidad a corto plazo como en el desarrollo a largo plazo.