Las ventas tradicionales implican la estrategia del "lobo solitario", en la que un vendedor trabaja de forma independiente. Sin embargo, las empresas se están dando cuenta cada vez más del valor de las ventas en equipo que implican la colaboración entre los miembros del equipo. Algunas empresas requieren un extenso trabajo en equipo utilizando la técnica de venta en equipo, particularmente al hacer llamadas de ventas o consultar con los clientes sobre compras importantes.
Hacer la venta
Cuando los miembros del equipo hacen juntos un argumento de venta, se dan confianza entre ellos. Están trabajando con un colega con el que ya están familiarizados, en lugar de simplemente hablar con un extraño a solas. Además, es posible que no sientan que la venta depende únicamente de ellos, lo que los ayudará a relajarse más. También es más probable que aborden todos los aspectos importantes del producto o servicio y el contrato de venta, porque si una persona se olvida de mencionar algo, la otra probablemente lo hará, como dice Allan Boress en "Las diez reglas de la venta en equipo eficaz". "
Educar al personal de ventas
Trabajar en equipo también ayuda al personal de ventas a analizar su estrategia de ventas. Los miembros del equipo observan lo que funciona o no en un argumento de venta cuando ven a sus colegas hablar con los clientes. Además, tener miembros del equipo menos experimentados que trabajen con empleados más experimentados les ayuda a aprender. A medida que desarrollan sus conocimientos, pueden asumir gradualmente un papel más práctico en el argumento de venta. Mientras tanto, un miembro del personal con más experiencia puede supervisarlos y ofrecer críticas constructivas.
Construyendo relaciones
El trabajo de ventas no necesita involucrar solo al personal de ventas. Traer personal que no sea de ventas con el que el cliente trabajaría más adelante puede generar confianza en la empresa, lo que permite que estos miembros del personal compartan su experiencia. El personal de otros departamentos puede discutir ofertas en las que el personal de ventas no habría pensado, mostrando al cliente cómo la empresa puede beneficiarlo de diferentes maneras. La experiencia del personal departamental les permite establecer conexiones entre las necesidades del cliente o las necesidades futuras y lo que la empresa puede proporcionar. Esto permite que se desarrolle una relación más compleja entre el cliente y la empresa, como dice Voss Graham en "Ventajas de la venta en equipo". Asimismo, el equipo de ventas está mejor equipado para realizar adaptaciones o modificar el precio en función de las necesidades del cliente.
Trampas
Vender en equipo puede ser contraproducente si no ensayas bien tu rutina. Los miembros del equipo que hablan entre sí o se interrumpen, intencional o involuntariamente, parecen poco profesionales, dice Boress. Peor aún, corren el riesgo de contradecirse. Además, agrega, los clientes se sienten abrumados cuando demasiados miembros del equipo hacen juntos un argumento de venta. Tener 10 miembros del equipo en una llamada de ventas no es una buena idea. Del mismo modo, los clientes de una tienda minorista probablemente se sentirían abrumados si se enfrentaran a más de un miembro del personal, a menos que realicen una compra importante o compleja.