Aunque las empresas a menudo buscan formas de vender productos más caros, ofrecer al cliente productos y servicios de gama baja puede ser más rentable y la mejor manera de construir una base de clientes. Sin embargo, también debe adaptar su estrategia de ventas a su industria. A veces, cualquier producto que no sea de alto costo puede perjudicar su negocio.
Identificación
La venta ascendente es una técnica de marketing en la que intenta convencer a un cliente de que compre un producto más caro. Por ejemplo, si un cliente busca comprar una computadora portátil de nivel de entrada, puede intentar una venta superior informándole de las actualizaciones de una computadora portátil de gama media o premium. Una venta a la baja implica una reversión de la venta al alza. Si un cliente no quiere el producto que quiere vender, le sugiere una alternativa más económica. Por ejemplo, cuando un cliente no puede pagar una computadora portátil, puede sugerir un modelo de escritorio más antiguo que cueste menos.
Beneficios
Aunque sus artículos de mayor precio pueden tener un mayor margen de beneficio, la venta a la baja puede ser igual o más importante para su empresa. Los productos de nivel de entrada pueden ayudarlo a generar lealtad a la marca cuando un cliente no puede pagar productos premium en este momento. Por ejemplo, una boutique que vende carteras descubrió que las ventas estaban cayendo porque los clientes no podían pagar el artículo. En lugar de recortar los precios y potencialmente diluir el mercado con su producto, la boutique diseñó un soporte para teléfono celular con un diseño similar al de sus carteras, pero a una fracción del precio de sus carteras.
La venta cruzada
Relacionado con la venta ascendente y la venta descendente está la "venta cruzada". Utilizando la técnica de venta cruzada, ofrece productos y servicios relacionados con la compra inicial. Las garantías son una técnica común de venta cruzada. Si alguien compra una computadora por $ 300, por ejemplo, puede ofrecer una garantía para reemplazar la computadora en caso de que se rompa por $ 100. La venta cruzada también genera lealtad a la marca.
Ética
No hay nada de malo en las técnicas de venta como la venta ascendente y la venta descendente para aumentar su margen de beneficio, especialmente si el cliente obtiene lo que necesita en lugar de lo que cree que quiere. Sin embargo, evite mentirle al cliente, como con un cebo y un interruptor. Por ejemplo, ofrecer una computadora portátil premium por $ 200 para atraer clientes, luego decirle al cliente que está agotado y ofrecer una máquina más cara a un precio regular probablemente enojaría a los clientes.
Consejo
Considere usar la venta a la baja con la intención de eventualmente realizar una venta al alza. Por ejemplo, si vende camisas oxford hechas a mano por $ 100 cada una, podría presentar una línea de camisetas este año por $ 10 cada una e introducir productos más caros en la economía, como corbatas o cinturones por $ 30 cada una. Sin embargo, también debes reconocer tu lugar en el mercado. Si la mayoría de sus clientes compran sus productos con una prima porque los hace sentir más seguros, es posible que no desee comprometer su marca al ofrecer servicios de gama baja.