Los representantes de ventas de publicidad pueden vender páginas amarillas, en línea, revistas, periódicos, correo directo, radio, vallas publicitarias o incluso publicidad en televisión. Las personas que venden publicidad impresa suelen vender anuncios gráficos, como anuncios de página completa. Los representantes de ventas de anuncios de radio y televisión venden franjas horarias. La mayoría de los representantes de ventas publicitarias venden a varias cuentas comerciales, como fabricantes, abogados y agentes inmobiliarios. Cualquiera que sea el caso, los representantes de ventas pueden seguir ciertos consejos de ventas publicitarias para mejorar las posibilidades de que una persona realice la venta.
Clientes de investigación
Los vendedores de publicidad deben investigar a sus clientes o prospectos antes de llamar, según el sitio web AllBusiness. Una forma de investigar a un cliente comercial es determinar si colocó un anuncio anterior con su publicación. Por ejemplo, si vende publicidad en las páginas amarillas, verifique si el cliente se anunció en su directorio el año pasado o en un directorio competitivo. Si es así, revise el anuncio. Anote el tamaño del anuncio y si la persona utilizó alguna mejora, incluido el color. Utilice su investigación para venderle a la empresa un anuncio de mayor tamaño. Diga algo como: "Me di cuenta de que eligió un anuncio de un cuarto de página el año pasado. Nuestra investigación muestra que un anuncio de media página generalmente atrae un 120 por ciento más que un anuncio de un cuarto de página". Sea veraz en sus declaraciones, pero use datos de respaldo para ayudar a realizar la venta.
Calificar prospectos
Cuando llame a clientes potenciales en frío, califique siempre sus clientes potenciales. La primera forma de calificar a los prospectos es asegurarse de que está hablando con la persona que toma las decisiones. Simplemente diga: "¿Es usted el que está a cargo de todas las decisiones publicitarias?" En segundo lugar, averigüe cuándo el cliente potencial está listo para comprar: "Estoy en el área recibiendo pedidos de publicidad para nuestro directorio anual de Páginas Amarillas. Si pudiera conseguirle un lugar premium con color por solo un 10 por ciento más, ¿consideraría ordenar hoy? "
Usar descuentos
Debe tener cierta flexibilidad en sus precios que le permitirá ofrecer publicidad de directorio con un descuento. Incluso si no obtiene el monto total de un anuncio, los descuentos son una buena manera de obtener un pedido. Si es necesario, consulte con su supervisor antes de finalizar el descuento. Debe tener algunas pautas establecidas por su gerente de ventas sobre los descuentos. Un buen descuento es "compre uno / obtenga uno gratis". Por ejemplo, haz que el cliente gaste más en el anuncio de este año, ya sea en color o en un anuncio más grande, luego dale un segundo anuncio en la revista o en el periódico de forma gratuita. El anuncio gratuito ayudará a aumentar la exposición del anunciante.
Aprenda a superar las objeciones
Las objeciones comunes a las ventas de publicidad pueden incluir: "No estoy interesado", "No tengo el dinero", "Estoy contento con mi proveedor actual" o "No creo que la publicidad de las Páginas Amarillas funcione". Aprenda a superar estas objeciones. Pídale a su gerente de ventas que le proporcione algunas objeciones comunes y la forma correcta de responderlas. Memorice y practique la respuesta a las objeciones comunes, luego comience a usarlas durante sus presentaciones de ventas. Vea la objeción más como una pregunta. El cliente hace la objeción porque carece de conocimiento. Si dice que está interesado, diga: "Puedo apreciarlo, pero seguramente está interesado en más clientes en su salón de belleza. Pruebe el anuncio de un cuarto de página. Solo cuesta $ 50 al mes. Si por alguna razón lo siente no funciona, cancélelo y la empresa dejará de cobrarle ". Obviamente, necesitaría creer en su producto para hacer una oferta, pero es una forma de superar las objeciones y realizar la venta.