A la gente le encanta la idea de obtener algo a cambio de nada. Los especialistas en marketing están utilizando este amor por todo lo gratuito para difundir los productos, encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Desde libros gratuitos en Amazon hasta muestras gratuitas en la tienda de comestibles, el marketing de obsequios hace que los productos sean gratuitos por un tiempo para aumentar las ventas aún más en el futuro.
Sorteo antes de vender
Cuando las empresas introducen un nuevo producto en el mercado, ya sea un perfume o una pizza, suelen regalar muestras gratis. Entregan productos a los consumidores y envían cupones gratis por correo. Ofrecen cupones gratuitos a las personas a las que les gusta el producto en Facebook. Si bien las personas pueden dudar en probar algo nuevo si tienen que pagar por ello, si están decepcionados, habrán desperdiciado su dinero, muchas personas intentarán cualquier cosa una vez si es gratis. Si el producto es bueno, querrán otra pizza o más perfume. Incluso cuando el producto ya no sea gratuito, volverán a comprarlo. Con este tipo de obsequios, las empresas se dirigen a posibles compradores. Regalan productos gratis a las personas que ya están en las tiendas de comestibles comprando o en el restaurante comiendo, o a las personas que hojean las circulares de cupones de los domingos. Ellos ya saben que estas personas compran productos similares, lo que los convierte en candidatos probables a que les guste el nuevo producto.
Producto Gateway
Amazon a menudo ofrece libros completos para su descarga gratuita durante un tiempo limitado, desde uno o dos días hasta un mes o dos. Cualquiera que tenga un Kindle o una aplicación de Kindle en su teléfono, tableta o computadora, puede descargar y leer el libro completo sin pagar un centavo. Al principio, esto suena loco, ya que ni Amazon ni el escritor o editor de estos libros ganan un centavo con la descarga. Pero los autores y los editores han descubierto que ofrecer un libro gratis puede generar más ventas para las otras obras del autor. Si a un lector le gusta lo que lee, a menudo regresa para ver qué más puede encontrar de ese autor, y esta vez está dispuesta a comprar el libro. En Amazon, los libros gratuitos ascienden en las listas de los más vendidos, volviéndose más visibles, de modo que más personas vean el libro y lo compren incluso después de que ya no sea gratuito.
Líder de pérdida
Los productos gratuitos pueden desempeñar el papel de líder en pérdidas en las tiendas. Ofrezca algo gratis para que los clientes entren en la puerta, y es probable que compren algo más mientras están allí. Penzey's Spice Company envía periódicamente a los clientes cupones para una botella gratis de una especia si traen el cupón a la tienda. Una vez allí, la variedad de especias con sus tentadores aromas tienta a la gente a comprar más. El mostrador de maquillaje de una tienda departamental puede ofrecer una muestra gratis de una nueva loción, pero mientras la recoges, el empleado del mostrador también te mostrará el nuevo lápiz labial y maquillaje de ojos. Hay suficientes personas que compran estos otros productos para que el sorteo valga la pena.
Publicidad gratuita
A veces, un obsequio gana la atención de una empresa que no puede permitirse comprar. Cuando Oprah Winfrey les dio a todos en su audiencia de estudio un auto nuevo en 2000, GM recibió toneladas de prensa por donar casi 300 de sus nuevos Pontiac G6. Todos los periódicos del país tenían noticias sobre el sorteo, junto con la cobertura de televisión, radio y sitios web. Una campaña publicitaria con una cobertura similar habría costado más que el sorteo. GM no solo hizo que todos hablaran de su nuevo automóvil, sino que también fue el bueno, mejorando su reputación pública.