Las pequeñas empresas deben trabajar para desarrollar sus productos y servicios como elementos clave de su crecimiento y éxito. Igualmente importante, su personal de ventas es el vehículo que lleva los productos y servicios a las manos de sus clientes. Asegúrese de mejorar las habilidades y los conocimientos de los representantes de ventas con un manual de capacitación de alta calidad. Escriba un manual de capacitación en ventas que le dará a los vendedores el conocimiento, la experiencia y las herramientas necesarias para sobresalir.
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Cree descripciones de puestos para cada puesto de ventas en su empresa y escriba la descripción de cada puesto por completo en el manual de capacitación. Incluya horas, expectativas de desempeño y cuotas de ventas requeridas en las descripciones de puestos.
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Describa con todo detalle cada producto o servicio que ofrece la empresa. Haga entradas separadas, dividiendo cada artículo con divisores horizontales. Si tiene suficiente texto para llenar una página impresa completa, use una página para cada producto o servicio. Incluya información sobre las características y los beneficios clave que los representantes de ventas deben aprender, especialmente en comparación con los productos o servicios de la competencia.
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Formule guiones de ventas para los representantes de cada producto o servicio. Incluya guiones para llamadas en frío por teléfono, para llamadas en frío en persona, para citas de ventas y para citas de seguimiento. Haga los guiones lo más completos posible, incorporando excusas comunes y resistencias dadas por los clientes.
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Incluya copias de todos los formularios de pedido y la documentación de la empresa en el manual. Complete cada formulario con datos de ventas como ejemplo de cómo usar los formularios.
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Explique cualquier aplicación o software necesario para el proceso de venta. Proporcione instrucciones completas para usar el software, incluidas fotos para ayudar a mostrar cómo usar el software.
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Cree una sección de "Consejos" con sugerencias y métodos de venta valiosos utilizados por los representantes de ventas exitosos en su industria o empresa. Haga de cada consejo una entrada con viñetas para facilitar la lectura.
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Incluya gráficos, diagramas, fotografías y tablas que expliquen cómo funcionan los productos o servicios. Esta sección puede ayudar a familiarizar a los nuevos representantes con el proceso de ventas, y algunos pueden ser adecuados para usar con los clientes para explicar productos o servicios.
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Haga un glosario y colóquelo al final del manual. Incluya términos, jerga y palabras especiales que sean importantes en la industria. Proporcione la pronunciación, si es necesario.
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Agregue páginas en blanco donde los representantes de ventas puedan escribir notas que pertenezcan al proceso de ventas.