La planificación comercial es un proceso que utilizan las empresas, tanto grandes como pequeñas, para determinar un curso de acción que conduce al crecimiento de los ingresos y mayores ganancias; en otras palabras, un camino hacia el éxito. Dos aspectos importantes del proceso de planificación empresarial son el establecimiento de objetivos, también llamados metas, y la toma de decisiones estratégicas para alcanzar estos objetivos.
Objetivos definidos
Los objetivos son declaraciones prospectivas de lo que el propietario de una empresa pretende lograr. Estos pueden ser cuantificables, por ejemplo, aumentar las ventas en un 20 por ciento el próximo año. Sin embargo, muchos objetivos no se expresan en términos numéricos, como establecer una meta de mejorar la moral en la división de ventas y marketing. Las empresas suelen tener objetivos a corto plazo, los que se establecen para el próximo año, y objetivos a más largo plazo que pueden llegar a cinco años o más.
Propósito de los objetivos
Tener objetivos establecidos le permite medir el progreso de su empresa. Puede comparar la cantidad de unidades que planeaba vender, por ejemplo, con lo que realmente ocurrió y tratar de comprender las razones detrás de las variaciones positivas o negativas. Para que una empresa tenga éxito, todos los miembros del equipo de gestión y el personal deben realizar un esfuerzo coordinado. Establecer objetivos y comunicarlos a los miembros de la organización asegura que todos estén enfocados en las tareas de mayor prioridad y operen bajo los mismos supuestos sobre el futuro de la empresa. El propietario de un negocio no quiere que el gerente de marketing establezca objetivos demasiado optimistas mientras que el departamento de producción espera una demanda débil para los productos de la empresa.
Definición de opciones estratégicas
Toda empresa tiene una determinada cantidad de recursos a su disposición, entre ellos recursos financieros, recursos humanos, capacidad productiva y canales de distribución. Las opciones estratégicas son los pasos específicos que una empresa pretende tomar para implementar estos recursos. Sus elecciones estratégicas podrían incluir determinar qué productos y servicios vender, dónde venderlos, cómo venderlos y a qué mercados objetivo venderlos. Una opción estratégica podría ser adquirir un competidor si el objetivo es ganar participación de mercado. Otra opción estratégica podría ser centrarse en vender en ferias comerciales en lugar de utilizar publicidad para llegar a clientes potenciales.
Importancia de las elecciones estratégicas
El éxito o el fracaso de una empresa depende en gran medida de las elecciones estratégicas realizadas por el propietario. Gastar una gran cantidad de tiempo y dinero en la introducción de un producto que resulta tener un mercado muy limitado es un ejemplo de una mala elección estratégica. Anticipar un cambio en los gustos de los consumidores e introducir un servicio para aprovechar ese cambio antes de que lo hagan los competidores es un ejemplo de una buena elección estratégica. El desarrollo de la estrategia empresarial tiene en cuenta que todas las empresas deben hacer frente a recursos limitados hasta cierto punto. Las empresas más exitosas pueden asignar recursos escasos a los proyectos que tienen el mayor impacto positivo en el crecimiento de los ingresos o mejoras en la productividad y la eficiencia que pueden aumentar los márgenes de ganancia.
Relación con los objetivos
Los objetivos describen a dónde quiere llegar la empresa. Las estrategias describen cómo pretende llegar allí. Un restaurante puede tener el objetivo de aumentar en un 12 por ciento el número de clientes a los que atiende durante el próximo año. Se podrían emplear varias estrategias diferentes para llevar a la empresa hacia este objetivo. Por ejemplo, las operaciones de la cocina se pueden simplificar para que las comidas lleguen a los comensales más rápidamente. O el restaurante podría ofrecer descuentos especiales en las noches en las que el negocio normalmente ha sido lento.