Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera obtener en algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambos ayudan a determinar la salud de una empresa y si las ventas tendrán una tendencia ascendente o descendente. Las pequeñas empresas utilizan diversos insumos para determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa suele comenzar en el departamento de ventas. Existen ciertas ventajas inherentes al cálculo y uso de proyecciones de ventas.
Declarar proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas generalmente se expresan en términos de unidades y dólares. Las pequeñas empresas también asignan un cierto período de tiempo para las proyecciones de ventas. Por ejemplo, las proyecciones de ventas se pueden calcular sobre una base mensual, trimestral o anual. Además, la mayoría de las empresas comparan sus proyecciones de ventas con cifras de ventas pasadas, mostrando un porcentaje de aumento o disminución en comparación con el período anterior. El período anterior puede ser del mismo período del año anterior. Las proyecciones de ventas también se pueden hacer para varios años, lo que ayuda a los gerentes de producción a planificar y administrar sus departamentos de manera más eficiente.
Determinación de las proyecciones de ventas
Los propietarios de pequeñas empresas o los gerentes de ventas suelen hacer las proyecciones de ventas. Pueden obtener información de los representantes de ventas, la alta dirección y el departamento de marketing. La mayoría de las pequeñas empresas calculan primero los costos de producción o compra de sus productos o servicios. Luego, determinan cuántas ventas se necesitarán para alcanzar el punto de equilibrio. Posteriormente, los dueños de negocios calculan la cantidad de llamadas de ventas que planean hacer y la cantidad de publicidad que ejecutarán. Las condiciones económicas, los picos de ventas estacionales, la intensidad de la competencia y los cambios de población también se tienen en cuenta para determinar las proyecciones de ventas.
Ventajas de las proyecciones de ventas
Existen varias ventajas de tener proyecciones de ventas actualizadas y precisas. Una es que puede ser más fácil obtener préstamos. Los bancos a menudo basan sus decisiones sobre préstamos en el período de tiempo en el que una empresa genera ganancias. Es posible que las empresas establecidas necesiten mostrar un potencial de crecimiento y explicar cómo obtuvieron los números. La Administración de Pequeñas Empresas recomienda pronósticos o proyecciones de ventas como parte del proceso de solicitud de préstamo. Las proyecciones de ventas también permiten a los departamentos de marketing y otros departamentos funcionales crear sus presupuestos y planificar proyectos. Las proyecciones de ventas favorables pueden interesar a los inversores potenciales, aumentando el valor para los accionistas.
Consideraciones
Un error común sobre las proyecciones de ventas es que la proyección general de ventas representa el verdadero estado del negocio de la empresa, según Inc.com. En cambio, las pequeñas empresas deben ejecutar proyecciones de ventas para todos sus productos o servicios para una evaluación más amplia. De esa forma, pueden determinar qué líneas de productos están perjudicando al negocio. Luego, los dueños de negocios pueden abordar las ventas de productos débiles o vender esos productos. Las pequeñas empresas también deben determinar con qué frecuencia publicar sus proyecciones de ventas y con quién deben compartir las cifras.