Los cajeros bancarios hacen más que procesar transacciones financieras. Una institución puede obtener ingresos cuando los cajeros inician conversaciones de ventas con los clientes. Los productos y servicios que ofrece la mayoría de los bancos incluyen tarjetas de crédito, inversiones financieras, certificados de depósito y préstamos para viviendas, vehículos y empresas. Cuando los clientes se acercan a un cajero para un depósito o retiro simple, presenta una oportunidad para vender otros servicios que generen ingresos.
Capacitación sobre el producto
Antes que los cajeros de su banco puedan sentirse cómodos al iniciar una conversación de ventas con los clientes, deben estar capacitados sobre los detalles de los productos y servicios que están promocionando. Incluso si el papel del cajero es recopilar la información de contacto de los prospectos interesados y pasarla a otros profesionales bancarios, es importante tener suficiente conocimiento para responder preguntas simples. Por ejemplo, si se ofrecen nuevos tipos de cuentas, los cajeros deben conocer el plazo, la tasa de interés actual, el saldo mínimo, la penalización por retiro anticipado y el cargo por servicio.
Rótulos
Haga que los cajeros de su banco usen un alfiler de botón que inicie una conversación. Los clientes pueden comentar frases como, "Pregúnteme cómo hacer crecer su dinero" o "¡Abra un CD de alto interés hoy!" Coloque los materiales de mercadeo en las ventanillas de los cajeros, para que los clientes puedan leerlos mientras se procesa su transacción. Cuando el cajero se da cuenta de que el cliente está leyendo la información, puede explicar el contenido y preguntar si puede responder alguna pregunta al respecto. Además, cuelgue pancartas estratégicamente detrás de los cajeros para que los clientes se pregunten acerca de las nuevas promociones de productos o servicios.
Relaciones
No se debe permitir que sus cajeros procesen una transacción silenciosa. Si desea garantizar la uniformidad de la información, puede hacer que memoricen una descripción escrita de sus promociones actuales y cómo presentarlas a los clientes. Enséñeles a sus cajeros cómo dar cumplidos genuinos, comentando sobre la ropa o las joyas de un cliente, para iniciar conversaciones. El cajero puede referirse a intereses y experiencias comunes, como tener un hijo, para construir una relación con los clientes habituales, facilitando la venta en esa visita o la próxima vez que frecuentan el banco.
Observación y retroalimentación
Observe las interacciones de sus cajeros con los clientes. Cuando sea necesario, ofrezca comentarios después de que se concluya una transacción. Explique cómo el cajero tuvo la oportunidad de vender un producto pero no lo aprovechó. Por ejemplo, si el cliente estaba en el banco por una cuenta sobregirada, el cajero podría haber iniciado una conversación sobre un nuevo servicio que ofrece protección contra sobregiros o sugerido una solicitud para una tarjeta de crédito o un préstamo personal. Haga que el cajero observe cómo se ocupa de la siguiente persona en la fila y muestre cómo convertir una conversación informal y las circunstancias personales del cliente en un aumento de las ventas.