Si está pensando en iniciar un negocio minorista, es probable que se encuentre con dos términos destacados: ventas y comercialización. Ambas funciones forman parte del marketing mix, que incluye producto, precio, promoción y lugar, también conocidos como canales de distribución. Si bien las dos funciones están estrechamente relacionadas, hay algunas diferencias clave que debe tener en cuenta.
Comercialización
La comercialización es el proceso de presentar productos para la venta en un entorno minorista de manera que influya en las decisiones de compra de los compradores. Esto incluye determinar la ubicación óptima de los estantes para cada producto, construir exhibiciones llamativas que atraigan a compradores potenciales y usar letreros para proporcionar precios y otra información del producto. La comercialización también implica la selección de la combinación de productos adecuada para llevar en la tienda. Los precios especiales y las promociones son otra parte del proceso de comercialización.
Ventas
Las ventas ocurren cuando el consumidor realmente selecciona el producto y completa la transacción de compra. En un entorno minorista, las tiendas a menudo emplean vendedores para atender a los clientes y facilitar el proceso de ventas. Los vendedores minoristas ayudan a implementar el programa de comercialización de la tienda realizando tareas como ejecutar las promociones de ventas actuales. En muchas tiendas, los vendedores también realizan funciones de comercialización como la construcción de exhibidores y la disposición de los productos en los estantes para que se ajusten a diseños predeterminados llamados planogramas.
Lazo familiar
Aunque las ventas y el merchandising son dos funciones diferentes, están estrechamente relacionadas. La comercialización eficaz genera ventas, incluso sin la ayuda de un vendedor, ya que induce a los clientes a realizar compras. Por ejemplo, un maniquí exhibido en un lugar destacado y adornado de manera atractiva a la última moda puede atraer a los clientes a probarse y posiblemente comprar la ropa. La técnica del cross-merchandising, en la que dos artículos compatibles se muestran juntos, puede generar compras adicionales.
Diferencias de habilidades
Si bien es posible que se requiera que los trabajadores de un entorno minorista realicen funciones de venta y comercialización, existen algunas diferencias en las habilidades necesarias para cada uno. La función de ventas requiere fuertes habilidades de presentación verbal para persuadir a los clientes a realizar una compra, así como habilidades de servicio al cliente. La comercialización generalmente requiere habilidades más creativas, como la capacidad de generar ideas para exhibiciones interesantes y hacer que la mercancía parezca lo más atractiva posible.