Los dueños de negocios que desean comercializar un producto a nivel nacional, pero que desean evitar gastos de fuerza de ventas dedicados, a menudo optan por trabajar con un equipo nacional de representantes de ventas independientes. También llamados representantes del fabricante, estos vendedores experimentados y con altos ingresos suelen comercializar hasta 10 productos relacionados pero no competidores, a menudo en territorios predefinidos. La competencia por los representantes de ventas independientes de alto rendimiento es fuerte, lo que lleva a los propietarios de empresas ingeniosos a utilizar diversas tácticas para reclutar a sus equipos principales.
Reclutamiento de referencias
Los clientes satisfechos a menudo brindan excelentes referencias de representantes de ventas. Al identificar a los clientes o proveedores actuales cuyas opiniones respeta y pedirles los nombres de los profesionales de ventas de primer nivel con los que interactúan a menudo, su empresa creará una lista corta de contactos de primera línea a los que llamar. Los vendedores destacados de otras industrias pueden estar dispuestos a transferir sus talentos a su empresa para obtener la oportunidad adecuada.
Viajes de ferias comerciales
Las ferias comerciales de la industria representan plataformas de marketing de alta visibilidad para empresas y representantes de ventas por igual. Por lo general, un profesional de ventas extrovertido y conocedor conversa con los visitantes del stand en busca de información sobre los productos o servicios de su empresa. Al mismo tiempo, el representante comercializa su propio carisma y capacidad para convertir a los escépticos en prospectos interesados y tal vez en clientes. Tómese un buen rato para pasear por una feria comercial, idealmente durante las horas de inicio y finalización, y recopile tarjetas de intrigantes profesionales de ventas. Los representantes de ventas que mantienen una actitud fresca y positiva durante las largas y exigentes horas del programa pueden ser excelentes candidatos para manejar las campañas de ventas nacionales en curso.
Reclutamiento confiable de representantes
Encontrar representantes de ventas nacionales calificados y aclimatarlos a la cultura y los métodos de ventas de su empresa requiere una inversión de su tiempo y energía. Por supuesto, los resultados de la inversión no están garantizados y un representante de ventas con un currículum estelar puede no producir adecuadamente en un entorno del mundo real. Evite estos costosos errores utilizando una empresa que se especialice en conectar representantes de ventas calificados con empresas que buscan talento a nivel nacional. Estas empresas cobran una tarifa de servicio, un gasto que probablemente será menor que realizar una campaña de reclutamiento o contratar una fuerza de ventas interna.
Zanahorias financieras
Cuando un representante de ventas independiente considera las opciones de compensación de varias empresas, su empresa puede salir victoriosa al permitir que el cliente potencial negocie el precio de venta final del producto; asumiendo, por supuesto, que su empresa no opera dentro de una estructura de ventas de precio fijo. El representante de ventas recibe su comisión de ventas resultante como un porcentaje atractivo de ese precio de venta final. Un representante de ventas que posea este grado de libertad probablemente se esforzará por vender al precio más alto posible, lo que proporciona un arreglo en el que todos ganan tanto para la chequera del representante de ventas como para los resultados de su empresa.
Acuerdo de Representante de Ventas Legal
Una vez que un representante de ventas independiente acepta vender sus productos o servicios, debe finalizar ese espíritu cooperativo por escrito. Su empresa debe generar un acuerdo de representante de ventas independiente que especifique el tipo y alcance de los servicios del representante, la estructura de compensación y la política de reembolso de gastos. Estos acuerdos generalmente incluyen una cláusula de confidencialidad, lo que significa que el representante acepta no revelar los secretos de su empresa a la competencia. Además, una cláusula de "no competencia" significa que el representante de ventas acepta no proporcionar servicios similares a un competidor mientras trabaja oficialmente con su empresa y durante un período definido posterior. Si bien el acuerdo de representación de cada empresa puede diferir ligeramente de la plantilla de otra empresa, las disposiciones básicas generalmente aparecen en la mayoría de los contratos.