Acerca de la estrategia de precios

El precio es un elemento importante del marketing y puede ayudar a determinar el éxito de su producto o servicio. El precio afecta el posicionamiento del producto, así como las características del producto, las estrategias de promoción y ventas. Hay varias estrategias de precios diferentes, y la que elija debe reflejar su estrategia general de ventas y el estado actual del mercado.

Desarrollar un precio

Hay muchas consideraciones a tener en cuenta al desarrollar una estrategia de precios. Primero, examine la estrategia de marketing general para determinar el comprador objetivo y la posición del producto. Deben tenerse en cuenta las tácticas promocionales y la distribución, así como cómo se modificará la demanda a diferentes precios. Calcule todos los costos involucrados para determinar su resultado final. También debe considerar los precios cobrados por los competidores y los objetivos de precios del producto. Por ejemplo, ¿desea maximizar las ganancias o mantener el precio en un nivel particular?

Objetivos de precios

Para establecer la mejor estrategia de precios, determine los objetivos de precios de su empresa. En algunos casos, el objetivo puede ser simplemente recuperar costos y sobrevivir, mientras que en otros, el objetivo puede ser maximizar la ganancia unitaria, el número de unidades vendidas o el número de clientes atendidos. Algunas empresas fijan precios altos para indicar que el producto o servicio es líder en calidad. O una empresa puede desear la estabilización de precios para mantener un beneficio estable. Por ejemplo, a finales de 2009, Dallas Morning News aumentó sus precios de suscripción en línea en un 43 por ciento para aumentar los ingresos y señalar que es un producto de alta calidad. Al mismo tiempo, los editores admitieron que las estrategias anteriores para mantener el papel barato se basaban en aumentar la circulación, no en los ingresos.

Método de fijación de precios

En un artículo de Bloomberg Businessweek, Rafi Mohammed afirma que el 90 por ciento de las empresas simplemente aumentan los costos y no tienen en cuenta el valor que el producto puede ofrecer en comparación con los productos rivales. Mohammed sostiene que, en cambio, el precio debería establecerse en función de la estrategia y los objetivos generales de ventas. Se pueden utilizar diferentes métodos de fijación de precios para lograr diferentes objetivos. Por ejemplo, en la fijación de precios de costo-más, el precio se establece al costo más un margen de beneficio establecido. En la fijación de precios de rendimiento objetivo, el precio se establece para lograr un rendimiento objetivo. La fijación de precios basada en el valor fija el precio a un buen valor en relación con productos similares, mientras que la fijación de precios psicológica fija el precio en lo que pagará el consumidor.

Precios de nuevos productos

Para los productos nuevos, generalmente se elige una estrategia de precios para maximizar las ganancias o maximizar la participación de mercado. Una estrategia común para maximizar las ganancias se llama precio reducido. En esta estrategia, las empresas establecen un precio alto para atraer clientes a los que no les importa tanto el precio y para señalar que el producto o servicio es de alta calidad. Para maximizar la participación de mercado, las empresas fijan un precio bajo. Esto funciona bien si hay ahorros de costos al vender en volumen.

Descuentos de precio

Ofrecer descuentos en los precios es otra estrategia que se utiliza para cumplir con los objetivos de marketing. Esta estrategia implica ofrecer descuentos a algunos clientes. El descuento puede basarse en la cantidad comprada o el método de compra. Por ejemplo, a los compradores en efectivo se les podría ofrecer un descuento. Los descuentos también pueden ser estacionales o promocionales, solo por un período breve, para aumentar las ventas a corto plazo. Los descuentos comerciales se pueden utilizar para aumentar el número de puntos de venta que venden el producto.