En 2007, Mattel retiró casi un millón de juguetes que se fabricaron en China porque contenían pintura con plomo, según el New York Times. Mattel realizó controles de seguridad, incluida una relación de 15 años con su proveedor chino y el requisito de que todas las pinturas utilizadas estuvieran debidamente certificadas, pero eso no impidió "la cadena de eventos" que llevó al retiro del mercado, señaló el Times. Los problemas de Mattel ilustran la importancia de establecer "guanxi", traducido aproximadamente como "relaciones" en chino, en todos los puntos de una cadena de suministro. El establecimiento de guanxi puede abrir las puertas a un operador de pequeña empresa que busque subcontratar la fabricación en China, minimizar los obstáculos y suavizar el flujo de productos a través de los puntos de la cadena de suministro.
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Contrate a un agente local para que lo represente. "Para realizar negocios en China, necesitará un 'intermediario local', un agente que pueda representar sus intereses, proporcionar las presentaciones correctas y negociar acuerdos", según CBS MarketWatch. Las costumbres y la cultura en China son muy diferentes a las de EE. UU., E incluso los dialectos difieren de una región a otra en China. Idealmente, su agente debería tener al menos 10 años de experiencia trabajando en China, según Tim Wang, presidente regional de Novellus China, una subsidiaria del fabricante de chips informáticos Novellus. Excelentes fuentes para encontrar un agente son el Consejo Empresarial China-EE. UU. (Uschina.org), las asociaciones comerciales locales, los programas de MBA con sede en EE. UU., Las organizaciones de ex alumnos de las universidades chinas e incluso sus clientes chinos.
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Encuentre un fabricante para su producto o productos. Busque ferias comerciales en China para hacer esto. Uno de los espectáculos más importantes es la Feria de Cantón que tiene lugar cada primavera y otoño en Guangzhou. Hubo más de 58,000 stands, incluidos más de 24,000 expositores en el evento de otoño de 2011. Esos expositores incluían empresas que fabricaban de todo, desde productos electrónicos hasta materiales de construcción y productos químicos. En realidad, la feria es tan grande que se lleva a cabo en tres fases, en la primera fase con expositores, como fabricantes de maquinaria, electrónica y partes de vehículos, la segunda fase es para bienes de consumo y una tercera fase es para zapatos, textiles y alimentos. Además, busque revistas comerciales, como China Economic Review (chinaeconomicreview.com), que brindan información sobre ferias comerciales e incluso fabricantes.
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Establecer guanxi. En China, establecer relaciones comerciales es mucho más que una red a nivel superficial. Si bien la economía de China está creciendo a una velocidad vertiginosa, sus costumbres culturales están profundamente arraigadas en su historia y la construcción de relaciones, incluso relaciones comerciales, puede suceder a un ritmo lento. Un operador de pequeña empresa de los Estados Unidos puede explotar una relación potencial con un fabricante desde el principio si no sigue las normas y costumbres culturales chinas específicas. Por ejemplo, cuando le entrega a alguien una tarjeta de presentación, y siempre lo hace a los posibles fabricantes y proveedores con los que podría querer hacer negocios, use ambas manos para presentar la tarjeta. Al aceptar una tarjeta, examínela detenidamente durante al menos 10 segundos; colóquelo junto a usted en la mesa si está sentado. Esta es una forma importante de mostrar respeto en China y de iniciar una relación comercial en la dirección correcta.
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Sea directo al indicar sus necesidades una vez que haya elegido un fabricante. Además de establecer guanxi, las costumbres chinas otorgan gran valor a mantener un perfil bajo y evitar cualquier palabra o acto que pueda causar vergüenza a cualquiera. Desafortunadamente, eso podría significar que los representantes de su fabricante chino se abstendrán de hablar si no pueden fabricar su producto de la manera que usted solicita o no están de acuerdo con sus requisitos. Si estos representantes simplemente están de acuerdo con todo lo que dice, tenga cuidado. Indique sus necesidades directa y específicamente. Por ejemplo, podría decir: "La política de mi empresa es no aceptar más del uno por ciento de tasa de defectos".
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Examine e insista en reunirse con todos los puntos de la cadena de suministro continuando con el enfoque directo. Por ejemplo, es posible que pueda evitar problemas como los experimentados por Mattel si se asegura de ser directo en su enfoque y dice algo como: "Mi empresa solo puede aceptar productos que están recubiertos con pinturas que no contienen plomo. ¿Puedo arreglar para conocer al proveedor de pintura? "
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Audite la fábrica o las fábricas e inspeccione los productos que están fabricando para usted con regularidad. Puede hacerlo usted mismo o pedirle a un agente de confianza que lo haga. Hable con la gerencia, por supuesto, pero también hable con trabajadores al azar, entregue su tarjeta de presentación y deje en claro que está disponible en cualquier momento para hacer preguntas. Examine muestras del producto, pero también recorra la cafetería y los dormitorios para examinar las condiciones de trabajo. Realice estas inspecciones con regularidad, durante todo el proceso de fabricación, y también inspeccione las fábricas de la cadena de suministro, como las que proporcionan las piezas para fabricar sus productos o la pintura para recubrirlos.
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Organice el envío de los productos a su negocio o almacén. Esto implica elegir el método de envío, como el envío aéreo para paquetes más pequeños o el transporte marítimo para la mayoría de los pedidos más grandes. La logística del envío es compleja, por lo que es posible que desee utilizar un proveedor de logística, como Expeditors (expeditors.com), Kuehne + Nagel (kn-portal.com) o Kintetsu (kwe.com). Utilice los incoterms correctos cuando envíe sus mercancías. Estos 11 códigos, desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional, se utilizan en el comercio nacional e internacional. Según la ICC, los incoterms "definen las responsabilidades de los compradores y vendedores para la entrega de bienes bajo contratos de venta y determinan cómo se asignan los costos y riesgos". Además, asegúrese de que se coloquen los códigos de aduana correctos en los productos. Los códigos indican qué impuestos y aranceles deben pagarse, si corresponde. Listar los códigos incorrectos puede retrasar un envío.