La venta misional y la venta competitiva involucran diferentes tipos de situaciones y enfoques de ventas. Los vendedores misioneros suelen trabajar para los fabricantes. Su trabajo principal es informar a los distribuidores y minoristas, que a menudo son clientes establecidos, sobre los productos disponibles. La venta competitiva implica un esfuerzo agresivo por parte de un vendedor para ganar negocios con un nuevo cliente, a menudo a expensas de un producto rival.
Comprador objetivo
La venta misional no requiere necesariamente que el representante de ventas recurra a un tomador de decisiones de alto nivel, como un ejecutivo. Muchos representantes de ventas de fabricación recurren a controladores, gerentes de compras e incluso al personal regular. Las ventas competitivas exitosas generalmente requieren que el vendedor obtenga acceso a un ejecutivo o un tomador de decisiones de alto nivel. Esto es necesario para que el comprador considere la posibilidad de dejar un proveedor existente y cambiar a un nuevo proveedor.
Consideraciones finales
El adagio común de ventas "siempre cerrando" no se alinea con los conceptos básicos de la venta misionera. Los vendedores misioneros quieren influir en los compradores minoristas brindándoles información persuasiva sobre el producto. Sin embargo, adoptan un enfoque de venta más útil e informativo y se pone poco énfasis en el cierre. La venta competitiva, como muchos otros enfoques de ventas tradicionales, otorga una alta prioridad al cierre del trato. Un buen vendedor competitivo necesita transmitir los méritos de su producto o servicio en relación con los competidores y motivar al comprador a buscar el cambio.
Nivel de carrera
Tanto los representantes de ventas nuevos como los consolidados trabajan en cada tipo de venta. Pero la venta misionera es más a menudo un trabajo de ventas de nivel de entrada. Debido a su énfasis en el desarrollo de habilidades de persuasión y construcción de relaciones, la venta misional es ideal para muchos representantes de nivel de entrada. Por otro lado, la venta competitiva, con un objetivo de tomadores de decisiones de alto nivel y énfasis en el cierre asertivo, generalmente se adapta mejor a los vendedores establecidos que han desarrollado sus habilidades con el tiempo.
Riesgos del comprador
Otra distinción importante entre ventas misioneras y competitivas es el nivel de riesgo para los compradores. Dado que la venta misional es menos agresiva, los compradores generalmente enfrentan una presión limitada cuando se trata de sopesar los méritos de productos particulares. La venta competitiva significa persuadir a un comprador para que asuma mayores riesgos, incluida la decisión de dejar un proveedor conocido por uno nuevo. Además, el comprador debe arriesgarse a gastar dinero para comprar nuevos productos.