El marketing, incluida la publicidad y las ventas, es necesario para que la mayoría de las empresas obtengan ganancias. La cantidad de marketing que necesita una empresa para obtener ingresos es una pregunta común sin una respuesta clara. Algunas empresas pueden ser muy rentables con un presupuesto de marketing establecido en una fracción del uno por ciento, mientras que otras pueden necesitar gastar una cuarta parte de sus ingresos en ventas y marketing. Calcular esta proporción y compararla con la industria en su conjunto es una medida clave de la eficiencia con la que está convirtiendo los gastos de marketing en ingresos por ventas.
Cálculo
Calcular la proporción de marketing a ventas es extremadamente fácil; simplemente divida el gasto total en marketing por los ingresos totales de las ventas. Excluya cualquier ingreso que no provenga de la actividad de ventas, como ganancias por regalías o intereses sobre ahorros. Los gastos de marketing incluyen todos los costos de ventas y marketing, incluida la publicidad, el personal de ventas, los materiales de marketing, incluido su sitio web, los consultores de marca, etc. Si su empresa depende en gran medida del personal de ventas, puede subdividir la proporción de marketing a ingresos para obtener una vista más detallada. Por ejemplo, si sabe que con su presupuesto de publicidad actual, su equipo de ventas obtiene 500 clientes potenciales por mes y usted realiza una venta por cada 20 clientes potenciales, puede ver que su presupuesto de marketing actual da como resultado 25 ventas por mes.
Importancia
Gastar más en marketing no garantiza más ventas, pero generalmente tiene una gran influencia. Dado que esta correlación es difícil de predecir, usar una relación de marketing a ingresos para rastrear las tendencias en su negocio a lo largo del tiempo es un medio fundamental para establecer su presupuesto. Por ejemplo, si sabe que $ 5,000 en marketing resultan en ingresos de $ 50,000, pero $ 10,000 solo dan como resultado ventas de $ 65,000, su línea de productos actual podría no ver un gran beneficio de un presupuesto superior a $ 5,000.
Variación de la industria
Podemos comparar la relación de marketing a ingresos de un vendedor de volumen, como una gran tienda minorista, con un negocio de servicios de alto valor agregado, como una empresa de consultoría de TI. El primero podría gastar $ 1 millón de dólares por año en marketing y publicidad, lo que resultaría en un negocio de $ 50 millones. Su razón es 1 dividido por 50, que es 2 por ciento. Mientras tanto, la consultora gasta el mismo millón de dólares al año en un equipo de ventas directas y eventos de marketing, lo que genera ingresos de 1 millones de dólares. Su proporción es un 5 por ciento mucho más alta, pero es apropiada para su industria.
Consejos
Las empresas de alto margen suelen gastar un mayor porcentaje de sus ingresos en marketing. Esto puede deberse en parte a que las empresas de bajo margen simplemente no pueden permitirse el lujo de desviar fondos de la producción de sus productos para gastar más en marketing. Lo más probable es que se deba a que los productos con mayor margen de beneficio suelen ser aquellos que tienen un precio estratégico de acuerdo con la forma en que el cliente los valora, en lugar de tener un precio de acuerdo con el costo de producción. El marketing es clave para comunicar ese valor al cliente y, por lo tanto, requiere una alta proporción del presupuesto.