Los propietarios de pequeñas empresas consideran una variedad de opciones al decidir cómo presentar sus productos a los clientes potenciales. Entre estas opciones se encuentra la venta directa. En un modelo de venta directa, los propios empleados de una empresa demuestran y venden sus productos directamente al consumidor final. Esto contrasta con el marketing minorista, en el que una empresa vende sus productos en grandes volúmenes a distribuidores y tiendas en lugar de hacerlo directamente a los consumidores finales. Para decidir si el modelo de venta directa es adecuado para su pequeña empresa, vale la pena considerar algunas de las ventajas clave del modelo.
Relaciones sólidas con los clientes
Las ventas directas le dan a una pequeña empresa la capacidad de construir y administrar sus propias relaciones personales con sus clientes. Según Kent Grayson, investigador de negocios de la Escuela de Administración Kellogg de la Universidad de Northwestern, esto permite que una empresa tenga la oportunidad de participar en múltiples interacciones con un consumidor objetivo. Las relaciones que crea la fuerza de ventas directa de una empresa son más personales, significativas y memorables. Estas relaciones pueden ayudar a la empresa a comprender mejor y adaptarse a las necesidades de sus clientes, al tiempo que fomenta un sentido de lealtad hacia la marca de la empresa.
Coordinación con otras estrategias comerciales
Debido a que una pequeña empresa que utiliza el modelo de ventas directas controla su fuerza de ventas, adquiere la capacidad de coordinar sus interacciones de ventas con sus estrategias de producción y marketing. La empresa puede asegurarse de que los representantes de ventas que interactúan directamente con los clientes utilicen un lenguaje de marketing y una presentación similares a los de sus campañas publicitarias en los medios. Esto ayuda a reforzar los mensajes de marketing con los clientes. Una pequeña empresa también puede utilizar la retroalimentación de sus interacciones de ventas directas para evaluar la efectividad de sus otras campañas de marketing y para adaptar su desarrollo de productos o servicios a los intereses del consumidor.
Control de costos y precios
Una pequeña empresa que utiliza el modelo de venta directa tiene un grado significativo de control sobre su precio y distribución. Como resultado, la empresa tiene una mayor capacidad para verificar que sus productos tengan precios competitivos. La empresa también puede garantizar que las personas que representan sus productos o servicios estén informados y sean eficaces. Además, una empresa que utiliza un modelo de venta directa depende menos de los servicios de los minoristas. Según una investigación publicada en "Management Science", este aspecto del modelo puede otorgar a una pequeña empresa una posición más sólida en una negociación con un minorista, lo que le permite a la empresa obtener potencialmente una mayor participación en las ganancias de sus productos.
Acceso a más consumidores
Una campaña de venta directa permite a las pequeñas empresas acceder a consumidores a los que de otro modo no llegarían. No todos los clientes reciben o responden a campañas publicitarias en los medios. De manera similar, es posible que algunos clientes no compren en las tiendas minoristas que tienen los productos de una empresa. El modelo de venta directa es una forma de llegar directamente a estos clientes e iniciar una venta. En algunos casos, una pequeña empresa aprovecha las relaciones sociales existentes en una campaña de ventas directas. En estas situaciones, se anima a la fuerza de ventas a vender principalmente a sus amigos y familiares. Es importante recordar que algunos clientes se desaniman con este enfoque, por lo que debe aplicarse con cierto grado de sensibilidad.