La fijación de precios líder es una estrategia de fijación de precios común utilizada por los minoristas para atraer clientes. Implica establecer puntos de precio más bajos y reducir los márgenes de beneficio típicos para presentar marcas o estimular el interés en el negocio en su conjunto o en una línea de productos en particular. Los productos vendidos en esta estrategia a menudo se venden con pérdidas. Estos productos se denominan líderes en pérdidas. Las pequeñas empresas pueden utilizar esta estrategia en ocasiones, pero no se benefician tanto como los grandes minoristas.
Filosofía
Vender un producto por menos de lo que lo compró parece contrario a la intuición. Sin embargo, la idea básica del enfoque del líder en pérdidas es que, al atraer a los clientes con buenas compras atractivas, se logra que también compren productos premium. Para que el enfoque del líder en pérdidas funcione, la tienda necesita una estrategia de comercialización eficaz mediante la cual los clientes puedan acceder fácilmente a los otros productos premium en los que usted pretende compensar con creces las pérdidas en las ventas del líder en pérdidas.
Riesgos
Muchas empresas consideran agresivas las estrategias de pérdida-líder. Este enfoque de precios tiene riesgos. Si atrae a muchos clientes a los productos líderes en pérdidas pero no convierte las ventas en productos de mayor margen, sus márgenes generales se reducen. Además, si utiliza habitualmente una estrategia de precios líder, podría desarrollar el interés de los clientes que cotizan en compras y solo vienen a comprar los productos líderes en pérdidas. Estos clientes habituales que disciernen los precios pueden convertirse en una carga para los márgenes y el flujo de caja de la empresa.
Objetivos
El objetivo general de una estrategia líder en pérdidas es atraer clientes a su negocio. Steve Strauss, un abogado, autor y orador que se especializa en pequeñas empresas, especifica los objetivos del líder en pérdidas para incluir recuperar a los clientes perdidos, traer nuevos a su negocio y aumentar las ventas. En general, cuanto más competitiva es una industria, es más probable que varios de los competidores usen productos líderes en pérdidas en ciertas categorías o en todas sus tiendas.
Controversia
Las estrategias de pérdida-líder tienen muchos críticos que argumentan que esta práctica va en contra de la premisa de los sistemas de libre empresa y competencia leal en los Estados Unidos. Varios estados tienen leyes que restringen o prohíben la venta de productos con pérdidas, según "Inc." revista. Muchos mercados europeos han prohibido la práctica, lo que sugiere que otorga una ventaja injusta a las tiendas de descuento más grandes. Dicen que perjudica a las empresas más pequeñas que tienen menos poder de negociación y que deben mantener márgenes más altos. Los proveedores también critican las estrategias de pérdida-líder en algunos casos porque pueden devaluar las marcas.