¿Qué es la venta de distribución?

Cuando llega el momento de vender sus productos, tiene dos opciones básicas. Su empresa puede vender directamente a los clientes, lo que significa que probablemente necesitará contratar una fuerza de ventas. Su otra opción es permitir que otra empresa actúe como intermediario, lo que se llama distribuidor. La venta de distribución implica hacer un trato para vender sus productos a un precio reducido a un distribuidor. A cambio, el distribuidor se queda con la diferencia entre su precio y el precio que pagan sus clientes.

Función

Los métodos de venta exactos utilizados por los distribuidores varían según la industria. Por lo general, los distribuidores tienen fuerzas de ventas que se especializan en vender ciertos tipos de productos. Un distribuidor que vende alimentos a tiendas de comestibles gourmet, por ejemplo, probablemente tenga representantes de ventas expertos que tengan relaciones duraderas con compradores en tiendas de varias regiones. Un distribuidor de hardware informático, por otro lado, podría tener una fuerza de ventas con conocimientos de tecnología que se especialice en vender a pequeñas empresas y oficinas.

Ventajas

La principal ventaja de hacer un trato con un distribuidor es que puede concentrarse en otros objetivos comerciales en lugar de dedicar tiempo a la prospección y cierre de ventas a clientes. Por ejemplo, un fabricante que utiliza un distribuidor podría concentrarse en crear productos nuevos y emocionantes en lugar de operar un punto de venta minorista. Otra ventaja potencial es que su distribuidor puede tener acceso a regiones geográficas o estantes de tiendas minoristas que usted no tiene. En otras palabras, un distribuidor podría vender sus productos a clientes a los que no puede llegar por su cuenta, lo que significa que las ventas y las ganancias podrían ser mucho mayores con un distribuidor.

Desventajas

La venta de distribución tiene algunas desventajas. Primero, venderle a un distribuidor significa menores ganancias por artículo, aunque las ganancias generales pueden ser mayores si el distribuidor vende más artículos de los que usted podría tener solo. En segundo lugar, permitir que un distribuidor actúe como intermediario crea una barrera entre sus clientes y su empresa. Es posible que no reciba comentarios importantes, por ejemplo, que ayudarían a mejorar su producto. Es posible que sus clientes no sientan que tienen una relación con su empresa, lo que dificulta el desarrollo de la lealtad a la marca. Y si el distribuidor trata mal a los clientes, eso se reflejará mal en su negocio, según el libro "La guía completa para idiotas para comenzar su propio negocio", de Ed Paulson.

Consideraciones

Una investigación cuidadosa es vital cuando busca un distribuidor para sus productos, según el libro "Construyendo su negocio a través de la exportación", de John Westwood. Como proveedor, usted comprende su producto mejor que nadie. Identifique las fortalezas y debilidades de su producto y pida a los distribuidores que expliquen qué fortalezas complementarias pueden aportar. El distribuidor que seleccione debe tener un historial exitoso en su industria, estrategias y métodos que coincidan con sus valores como empresario y la voluntad de cooperar con usted para lograr beneficios.