La verdadera publicidad subliminal, donde las palabras de venta se muestran brevemente en películas y películas, no es ética y el gobierno no lo permite. Sin embargo, tanto en las ventas como en los anuncios, las pequeñas empresas pueden utilizar un lenguaje codificado para ayudar a influir en los consumidores. Agregar palabras clave en un diálogo de ventas especialmente estructurado o en un texto publicitario ayuda a destacar puntos importantes, despertar la curiosidad y neutralizar las creencias autolimitantes del consumidor.
Leyes subliminales
Si bien el gobierno de EE. UU. No ha legislado formalmente contra la publicidad subliminal, la FCC ha dicho que podría quitarle la licencia de transmisión a las estaciones de televisión que transmiten mensajes subliminales. Más allá del hecho de que se considera un comportamiento poco ético, hay poca evidencia de que mostrar en secreto palabras a los espectadores en los videos aumente las ventas y, por estas razones, rara vez se practica la publicidad subliminal verdadera. Sin embargo, al usar palabras específicas que generan respuestas emocionales, los anunciantes y el personal de ventas pueden acceder sutilmente a la mente subliminal de las personas e influir en su toma de decisiones.
Programación neurolingüistica
Algunos vendedores utilizan un sistema de comunicación y comportamiento interpersonal llamado programación neurolingüística o PNL. Al usar un lenguaje que resalte ciertos sentimientos en las personas, los profesionales de ventas pueden desarrollar conexiones emocionales con sus clientes que pueden ayudar con los argumentos de venta y el texto publicitario. La PNL no es subliminal y, aunque algunos la describen como "hipnótica", simplemente es una forma de hablar y actuar con las personas para ganar confianza y ejercer influencia, incluido el uso de un conjunto definido de palabras "mágicas" que evocan ciertos pensamientos y sentimientos en las personas.
Palabras mágicas
Las palabras que se utilizan en la PNL se denominan "palabras mágicas" porque las personas las asocian con las emociones. Palabras como fácilmente, naturalmente, ilimitado, consciente, realizar, más allá, antes, después, ahora, nuevo, porque, libremente, expandir, cómo, descubrir, científicamente probado, investigación, poderoso y sorprendente se pueden usar en casi cualquier escenario. Las palabras que generan emociones positivas incluyen creer, cambiar, energizar, saludable, superar, prosperar, tener éxito, refrescarse y ser feliz. Las palabras para invocar la curiosidad incluyen finalmente, revelado, verdad, imaginar, exponer, secreto, descubrir e ilegal. Los profesionales de ventas pueden desencadenar acciones mediante el uso de palabras como urgente, fácil, simple, por tiempo limitado y probado. Palabras como probado, garantizado y líder se utilizan para ganar confianza, según NLP HypnoCopy.
Comandos integrados
Las técnicas de venta de PNL también se basan en cómo se estructuran los pensamientos y las frases. Una práctica consiste en utilizar "comandos integrados" en los argumentos de venta o en el texto del anuncio. En pocas palabras, los especialistas en marketing pueden implantar la idea de comprar un producto mediante el uso de estructuras verbales que, en esencia, dan órdenes al oyente o al lector. Por ejemplo, un vendedor que dice: "Hablemos de los beneficios para que pueda tomar la decisión correcta y comprar con confianza", ha ordenado a su cliente que "tome la decisión correcta" y "compre con confianza". Utilizados junto con palabras mágicas de PNL, y con un poco de práctica, los profesionales de ventas pueden utilizar comandos integrados para orientar a sus clientes y aumentar sus tasas de ventas.