Las empresas de éxito aprovechan las ventajas competitivas del mercado para lograr altos niveles de rendimiento. O logran el liderazgo general del mercado diferenciándose de los competidores o dominan los segmentos del mercado en los que concentran sus esfuerzos. La estrategia de enfoque identifica los segmentos del mercado en los que la empresa puede competir de forma eficaz. La estrategia hace coincidir las características del mercado con las ventajas competitivas de la empresa para seleccionar mercados donde es probable que un enfoque de los recursos de la empresa conduzca a los volúmenes de ventas, ingresos y ganancias deseados.
Costo
El bajo costo de producción es una ventaja competitiva efectiva, pero no se aplica en todos los mercados. La clave es segmentar su mercado en secciones a las que pueda llegar a bajo costo y que sean sensibles a los costos. Una vez que haya identificado los segmentos del mercado en los que los consumidores buscan los precios más bajos, puede utilizar la estrategia de enfoque para concentrar los recursos de la empresa allí. Idealmente, el costo de llegar a esos consumidores es bajo, lo que le permite mantener su ventaja de precio mientras se concentra en aumentar las ventas.
La calidad
Algunos consumidores prefieren pagar más para obtener una mejor calidad. Si tiene un diseño superior, más experiencia o acceso a materiales de mayor calidad, puede tener una ventaja competitiva en la calidad del producto. En este caso, debe identificar los segmentos de mercado que comprarán sus productos de mayor precio. La estrategia de enfoque le permite concentrar los recursos promocionales en los sectores que coinciden con su ventaja de calidad. Dado que ya no está compitiendo con precios bajos, puede cubrir los costos más altos involucrados en identificar y llegar a estos segmentos de alto valor.
Marca
Si su ventaja competitiva incluye vender una marca conocida, debe utilizar una estrategia de enfoque para asegurarse de llegar a los consumidores que tienen una imagen positiva de la marca, necesitan el producto y pueden permitirse comprarlo. Algunas marcas, como los detergentes, abarcan muchos segmentos del mercado, mientras que otras, como las relacionadas con el deporte, requieren más atención. La estrategia de enfoque para las marcas implica la focalización de actividades promocionales para que los consumidores interesados en la marca sepan que está disponible en su empresa.
Servicios
Las empresas pueden competir en el servicio haciendo hincapié en la satisfacción del cliente. La estrategia de enfoque para las empresas que desarrollan una ventaja competitiva de servicio se basa menos en la segmentación del mercado y más en la asignación de recursos para aumentar la excelencia en el servicio al cliente. La atención al cliente enfocada en altos niveles de satisfacción del cliente implica contratar empleados con buenas habilidades con las personas, capacitarlos en relación con el cliente, capacitarlos en los productos que apoyan y monitorear para tiempos de respuesta rápidos. Debido a que dicho servicio al cliente es caro, las empresas que se centran en el servicio al cliente como una ventaja competitiva evitan los segmentos de mercado de menor costo, pero pueden hacerlo bien en sectores de alto valor.