Cuando una nueva empresa ingresa a tu mercado, las variables que influyen en el desempeño de tu negocio cambian y debes reaccionar para mantener tu posición. La forma en que la nueva empresa supera las barreras de entrada existentes puede guiarlo en su reacción estratégica a la nueva situación. A medida que cambia el mercado, debe tener en cuenta las fortalezas del nuevo participante al formar una estrategia para mantener a sus clientes.
Barreras
Las barreras típicas de entrada a un mercado son los altos costos de capital para establecer instalaciones de fabricación o minoristas, la lealtad del cliente resultante de las características especiales del producto o las economías de escala si los competidores existentes son grandes operaciones. Si el nuevo participante invierte mucho, debe examinar si tiene amplios recursos de capital o si la inversión ha ampliado su capacidad. Si introducen un producto similar al tuyo, tienes que reaccionar. Si son más pequeños que su empresa, no tendrán sus economías de escala y no podrán competir en precio. La forma en que la nueva empresa ingresa al mercado le indica cuáles son sus fortalezas.
Precio
Cuando un nuevo comprador ingresa a un mercado, los proveedores a menudo pueden aumentar los precios debido a una mayor demanda. El nuevo participante necesita los mismos materiales y componentes que usted para ofrecer los mismos tipos de productos en el mercado. Si puede fijar los costos de su proveedor con contratos a largo plazo mientras los proveedores cobran precios más altos al nuevo participante, puede mantener su estructura de precios y competir en calidad y características únicas. Si sus proveedores aumentan los precios, puede reducir el inventario y buscar sustitutos para los artículos más caros.
Precios
La entrada de un nuevo competidor en un mercado tiende a reducir los precios de mercado. Cuando hay más empresas compitiendo por la misma participación de mercado, los clientes eligen aquellas con precios más bajos y el nivel general de precios baja. Si tiene ventajas de costos inherentes debido a factores como la ubicación, el diseño del producto o los bajos costos de mano de obra, puede competir en precio. Si ningún competidor tiene ventajas de costos inherentes, puede competir en precio si sus recursos financieros son más altos que los de algunos competidores. En ese caso, puede aceptar pérdidas hasta que cierren o puede comprar competidores más débiles. Si tiene costos más altos, debe competir en factores no relacionados con el precio, como la calidad, las características especiales o el servicio al cliente.
Competidores
La forma en que el nuevo participante elige competir es un factor clave en la forma en que la entrada afecta su negocio. Competir en un nuevo mercado es atractivo si una empresa puede identificar un segmento de mercado que no está bien atendido por los competidores existentes. Cuando el nuevo participante se dirige al nuevo segmento de mercado, puede ampliar su propia estrategia para cubrir el mismo objetivo y evitar que la nueva empresa se establezca. Si la nueva empresa desarrolla una posición sólida en el segmento objetivo, es posible que desee retirarse de ella y fortalecer su propia posición en los segmentos de mercado en los que es más fuerte.