¿Cómo funciona el proceso de OEM a distribuidor?

Los fabricantes de equipos originales trabajan con los distribuidores para llevar sus productos al mercado. Los distribuidores compran productos de los OEM, los almacenan y los venden a los clientes en sus territorios designados. Los distribuidores también brindan a los clientes locales soporte técnico y otros servicios, según el producto. El proceso de OEM a distribuidor cubre una serie de etapas, incluida la estrategia del distribuidor, la selección del distribuidor, la logística, la colaboración en la cadena de suministro y la capacitación y el soporte del distribuidor.

Estrategia

Desarrolle una estrategia de distribución que le permita comercializar sus productos de manera efectiva en territorios seleccionados. Su estrategia de OEM a distribuidor determina el tipo de distribuidores con los que trabajará, el territorio que cubrirán sus distribuidores, los productos que comercializarán y su relación comercial y legal con su empresa.

Territorio

El nombramiento de una red de distribuidores le permite a su empresa operar una operación de ventas, marketing y servicio al cliente en territorios que no podría cubrir con sus propios recursos. Cuando haya identificado los territorios que desea cubrir en los mercados nacionales y de exportación, identifique los distribuidores potenciales para cada área.

Selección

La cobertura territorial es solo uno de los factores en la selección de un distribuidor. Sus candidatos deben ofrecer experiencia en su sector objetivo, un historial de éxito en la comercialización de productos en su categoría y una base de clientes establecida a la que pueda acceder. Si los posibles distribuidores comercializan actualmente productos que compiten con su gama, debe llegar a un acuerdo sobre los recursos que los distribuidores dedicarán a los productos de cada OEM.

Acuerdo

La relación entre el OEM y el distribuidor se basa en un acuerdo formal. El acuerdo cubre el nivel de existencias que lleva el distribuidor, los objetivos de ventas, los niveles de descuento, los arreglos logísticos, la atención al cliente y las actividades de marketing. También debe cubrir el nivel de apoyo financiero, de capacitación, de marca y de marketing que brindará al distribuidor. Los términos del acuerdo variarán dependiendo de si se trata de distribuidores independientes o distribuidores franquiciados que comercializan solo sus productos.

Desarrollo

Un proceso eficaz de OEM a distribuidor requiere altos niveles de colaboración y soporte. Para sincronizar la producción con la demanda, necesita información precisa y oportuna sobre las ventas y la demanda del mercado de sus distribuidores. También puede ayudar a sus distribuidores a aumentar las ventas de sus productos brindándoles apoyo de marketing en forma de fondos de campaña, material de marketing colateral, como folletos y anuncios, y programas de marketing conjunto en los que ejecuta campañas conjuntas de marketing o ventas.

Relaciones del cliente

Las relaciones con los clientes juegan un papel importante en el desarrollo del proceso de OEM a distribuidor. Debe decidir quién tiene la relación principal con los clientes: usted o sus distribuidores. Puede, por ejemplo, decidir proporcionar soporte técnico y otros servicios con sus propios recursos, dejando que el distribuidor solo proporcione un servicio de ventas y logística. Esto le brinda un mayor control sobre la relación con el cliente y asegura que el cliente reciba soporte para sus estándares de calidad.